Лизинг для бизнеса часто начинается с простых вопросов: где ниже ставка, меньше аванс, где быстрее одобрят сделку. Но за внешне похожими предложениями могут скрываться совершенно разные условия и последствия для клиента. О том, почему современный лизинг должен быть не только способом приобрести оборудование или транспорт, а инструментом развития бизнеса, разбираемся с генеральным директором “СБЛ-Лизинг” Андреем Шевко.
Андрей Шевко
Разница все-таки есть?
На первый взгляд лизинговые компании действительно легко спутать между собой: клиент видит примерно одни и те же сроки, авансы и ставки.
– Главное различие между игроками проявляется не столько до сделки, сколько в том, как компания работает с клиентом после ее заключения. Готова ли она пойти навстречу, поддержать клиента в непростой момент, насколько правильно структурировала сделку изначально, чтобы было меньше подводных камней.
Еще один важный пункт для многих заявителей – скорость. Но зачастую там, где быстро и дешево, по факту оказывается для клиента дорого и невыгодно, потому что сюрпризы начинаются уже после сделки. Это могут быть дополнительные штрафы и ограничения, высокий выкупной платеж или невыгодно составленный график погашения, – поясняет эксперт.
В “СБЛ-Лизинг” четко просчитывают выгоды и издержки каждой сделки
Кредит не всегда выгоднее лизинга
Многие предприниматели до сих пор автоматически идут в банк за кредитом. Является ли это ошибкой?
– Нет, банковское кредитование остается полноценным финансовым инструментом. Вопрос должен стоять так: а как мне разумно обновить оборудование или автопарк, чтобы получить максимальный эффект? И зачастую клиент, взяв кредит даже под более низкую ставку, чем лизинг, на самом деле проигрывает.
Причина в том, что итоговая экономика складывается не только из стоимости отдельной покупки.
– Возьмем для примера КАСКО (страхование автомобиля от ущерба и угона – Прим. редакции). Автомобиль нужно страховать в любом случае, но для бизнеса имеет значение, когда именно он должен за это заплатить. Если всю стоимость нужно вносить одним платежом, это заметная сумма, которую компания должна изъять из оборота в момент приобретения автомобиля. У нас стоимость КАСКО распределяется на ежемесячные платежи. Сама страховка от этого не становится дешевле, но нагрузка на денежный поток распределяется во времени, а деньги остаются в обороте бизнеса.
Тут мы уже начинаем двигаться дальше самого финансирования. Например, в наших договорах предусмотрена автопомощь: срочная эвакуация, запуск двигателя от внешнего источника, замена колеса, подвоз топлива, помощь с аккумулятором и другие услуги. Это все делается, чтобы минимизировать последствия непредсказуемых ситуаций. Сегодня мы помогаем клиенту быстрее решить проблему, когда автомобиль уже остановился. Это в том числе помогает снижать стоимость владения активом, – подчеркивает генеральный директор.
У “СБЛ-Лизинг” есть бонусы для клиентов
Лизинг как управление скоростью бизнеса
Зачастую лизинг нужен не для приобретения актива, а для развития компании.
– Это довольно точная дефиниция. Есть активы – транспортное средство, оборудование, коммерческая недвижимость. Но компании приобретают их не просто так: актив нужен для того, чтобы генерировать дополнительный денежный поток и прибыль. Поэтому лизинг в грамотных руках – это именно управление скоростью бизнеса, инструмент масштабирования.
Представьте транспортную компанию, которая получила новый контракт и под него ей нужна еще одна фура. Можно несколько недель сравнивать предложения и добиваться небольшой экономии на стоимости финансирования. Но все это время машина не выходит на маршрут и не зарабатывает. В какой-то момент стоимость потерянного месяца может оказаться выше всей экономии, которую компания получила, выбрав более дешевое предложение, – акцентирует внимание эксперт.
Впрочем, скорость – не единственный критерий, который стоит учитывать при выборе финансирования. Важно понимать, какую роль она играет в конкретной ситуации и что именно предприниматель получает вместе с ней.
Иногда пять лучше десяти. Иллюстрация сгенерирована ИИ
– В некоторых случаях скорость принятия решения, скорость совершения сделки, четкость процесса, доступность финансирования перевешивают остальные факторы. Да, бизнес действительно сравнивает разные предложения, но тут важно понимать, что именно и как необходимо оценивать. Особенно на это стоит обращать внимание сейчас, когда компании начали использовать инструменты ИИ для анализа вариантов. Мне вообще близка модель, в которой задача менеджера – помочь клиенту принять финансово разумное решение. Компания, которая продает любой ценой, зарабатывает один раз. Компания, которая честно показывает все особенности сделки, приобретает лояльность и доверие клиента.
Что искусственный интеллект не увидит?
ИИ способен быстро сопоставить десятки предложений, но, по мнению Андрея Шевко, ему пока сложно оценивать некоторые переменные.
Иногда невнимательность при чтении договора может дорого стоить. Иллюстрация сгенерирована ИИ
– ИИ анализирует поверхностную информацию: аванс, срок, акционное предложение – и на основе этого может выдавать результат. То, что происходит под капотом, ИИ оценить не в силах. Простой пример: лизинговая компания быстро и эффективно одобряет вам квазивалютный лизинг – договор, где платежи привязаны к валютному курсу. Вы начинаете платить и только потом узнаете про оговорку насчет курса, который не может быть ниже определенного значения. Например, курс снизился до 2,7 руб. за доллар, а по условиям договора платеж продолжает рассчитываться по курсу 3,0 руб. В итоге клиент несет большую нагрузку, чем мог ожидать, ориентируясь на текущий курс.
От покупки техники к плате за использование
В мире лизинг постепенно движется к модели, при которой клиент платит не столько за сам актив, сколько за его использование.
– Я думаю, граница между финансированием и управлением активом начнет исчезать. Через пять лет корпоративный лизинг перестанет быть просто способом купить технику. Он движется к сервису полного цикла: подбор, финансирование, страхование, обслуживание, а в конце – выкуп или замена на новый актив, – убежден Андрей Шевко.
От покупки техники – к оплате за ее использование. Иллюстрация сгенерирована ИИ
Главный барьер – “философия рынка”
Как отмечает генеральный директор “СБЛ-Лизинг”, рынок будет развиваться динамичнее, если участники перестанут оценивать возможности только через призму аванса и сроков.
– Белорусский рынок достаточно прогрессивен в части предложения финансовых инструментов. Да, есть зрелые потребители, которые реализуют сделку не как способ приобрести как можно быстрее и больше, а как способ вырастить бизнес или конкретное бизнес-направление. Они рассчитывают не просто стоимость финансирования, а текущую стоимость проекта. Но таких игроков меньшинство.
Мы же не просто финансируем, а даем вам возможность выбрать актив, снизить стоимость его владения, помочь с реализацией, обновлением и повторным использованием.
Ценность – в развитии бизнеса
Современная лизинговая компания должна отвечать не только на вопрос, как профинансировать покупку актива.
– Если она обладает экспертизой на полном цикле, то она уже становится компанией нового формата. Ключевое слово – ценность развития. Если она занимается просто “продать побольше и почаще”, невзирая на то, полезно это клиенту или нет, – это ведет отрасль и клиентов никуда. Мы считаем правильным клиенту помогать структурировать сделки.
“СБЛ-Лизинг” оказывает поддержку в течение всего цикла сделки
В конце Андрей Шевко дает предпринимателям два главных совета.
– В первую очередь, если мы говорим про финансирование, обращайте внимание на уязвимые места в договорах лизинговых компаний. Во вторую очередь, осознанно подходите к управлению своим бизнесом и точно рассчитывайте на денежные потоки, которые вам будет генерировать этот актив.
Автор: Григорий Трофименков, фото: Елена Таборко
*Партнерский материал
*Использование и цитирование данной статьи допускается в объеме, не превышающем 20% при наличии гиперссылки. Более 20% – только с разрешения редакции.
