Финансовый рынок кажется формализованным и понятным, но на практике деньги в кредит получают не все, даже при хороших показателях. Как на самом деле принимаются решения о финансировании и где проходит граница между разумным риском и авантюрой, объясняет Яна Якименко – основательница компании “Кредит-Финанс”.
Почему бизнес и банки часто не понимают друг друга
Часто предприниматель искренне не понимает, почему ему отказали в кредите. У него есть обороты, есть прибыль, бизнес работает, но банк говорит “нет”.
Проблема в том, что бизнес и финансовая система смотрят на одну и ту же ситуацию по-разному, поясняет Яна Якименко. Банк оценивает не идею и не потенциал “на словах”, а структуру: как устроены денежные потоки, насколько они прозрачны, можно ли ими управлять и прогнозировать их. И если эта картина не складывается, даже перспективный проект может не внушить доверия.
Яна Якименко
В такой ситуации и приходит на выручку компания “Кредит Финанс”. Он занимается тем, что помогает бизнесу в получении кредитов, выступая в роли партнера между компанией и банком.
Как правило, к ней обращаются не в начале пути, а после нескольких бесплодных попыток решить вопрос собственными силами или в случае, когда есть ограничение в сроках привлечения капитала. По словам Яны Якименко, есть несколько типичных сценариев, когда к ней приходит бизнес:
-
банк одобрил сумму, но она недостаточная и не решает поставленную задачу;
-
деньги нужны быстрее, чем готов их выдать банк;
-
уже были отказы, и человек не понимает, что делать дальше.
– Отдельная категория – это бизнесы, которые не укладываются в стандартные требования, – продолжает предприниматель. – Например, из-за структуры потоков, наличия факторинга или особенностей отрасли. Формально это может выглядеть как повышенный риск, хотя в реальности бизнес устойчивый. В таких случаях важно не просто искать другой банк, а разбираться, что именно не так воспринимается системой и как это решить.
Отказ в кредите – не всегда “приговор”
Поэтому задача – не просто подать заявку, а сделать так, чтобы бизнес стал понятен для того, кто дает деньги, поясняет основательница компании “Кредит Финанс”.
– Один из показательных кейсов – клиент-дистрибьютор овощей и фруктов. Он самостоятельно не смог привлечь финансирование, хотя бизнес был достаточно прибыльный. После того, как мы пересобрали финансовую модель и правильно выстроили структуру сделки, удалось привлечь 1,5 млн руб. Более того, дальнейшая работа позволила оптимизировать расходы примерно на 8 тыс. руб. в месяц, снизив платежи по банковским продуктам.
Часто бизнес весьма успешен, но не может себя преподнести
За счет чего удается находить решения после отказов?
Отказ – не всегда окончательное решение, подчеркивает Яна Якименко. Во многих случаях оно связано с тем, как именно был представлен бизнес.
– Например, у компании подключен факторинг. Для предпринимателя это рабочий инструмент, а для банка – дополнительная нагрузка, которая снижает шансы на кредит. Или, например, структура бизнеса выстроена так, что потоки проходят неочевидно. Для собственника это удобно, а для банка – непрозрачно.
В одном из кейсов мы защитили проект, у которого был факторинг на 1 млн руб., на кредитном комитете. То есть фактически не менялся сам бизнес – менялось то, как он был объяснен. И это позволило получить финансирование там, где изначально был отказ.
Компания “Кредит-Финанс” работает со сложными кейсами. Фото: kreditbank.by
Как выглядит работа с клиентом на практике
У каждого банка свои критерии того, какая бизнес-модель заслуживает доверия. Поэтому со стороны может казаться, что суть работы “Кредит Финанс” просто сводится к выбору подходящего банка. Однако на самом деле это не так, ведь выполняется сопроводительная работа целой командой экспертов.
По словам основательницы компании, она включает несколько этапов:
-
Диагностика. Анализ того, как устроен бизнес, какие у него задачи, где слабые места и какие есть ограничения.
-
Формирование стратегии. Какие инструменты использовать, какую нагрузку компания реально может выдержать, как лучше структурировать сделку.
-
Работа с банками и партнерами: переговоры, подготовка, защита.
Работа с клиентом – трудоемкий процесс
– Бывают ситуации, когда уже на первом этапе становится понятно, что деньги привлекать не нужно, – добавляет предприниматель. – Например, одна компания хотела привлечь 5 млн руб., но при этом на аналогичную сумму у нее была дебиторская задолженность. Фактически деньги уже находились в обороте, но просто не были возвращены. В такой ситуации привлекать кредит – это только увеличивать нагрузку. В этом случае оптимальнее начать работать по факторингу, аккредитиву или с банковской гарантией, которые позволят получать оплаты от контрагентов в оговоренный срок и без отсрочки платежей.
Почему не существует “того самого” инструмента
Попытка найти универсальное решение – одна из самых распространенных ошибок.
– На практике почти никогда не работает один инструмент в чистом виде. Чаще всего это комбинация: кредит, лизинг, факторинг, иногда инвестиции. Все зависит от задачи. Если бизнесу нужно закрыть кассовый разрыв – это одна история. Если речь о развитии – совершенно другая. Поэтому наша работа – это скорее сборка конструкции, нежели подбор продукта. Мы выстраиваем финансовую архитектуру под конкретный бизнес, – подчеркивает Яна Якименко.
Оптимальная модель – это чаще всего комбинация инструментов
Порой требует изменения сама модель ведения бизнеса.
– У нас был случай, когда компания работала в минус и хотела привлечь 900 тыс. руб., из которых 100 тыс. потратить на маркетинг. Формально задача понятна – увеличить продажи. Но без изменения модели это означало бы только рост убытков. В таких ситуациях мы можем отказаться от проекта или предложить сначала пересобрать бизнес-процессы. Потому что иначе деньги сделают только хуже, – припоминает собеседница.
Как принимаются решения о рисках
В сложных кейсах невозможно опираться только на цифры – важен более широкий контекст, обращает внимание Яна Якименко.
Яна Якименко
– Безусловно, мы анализируем финансовые показатели, смотрим на рынок, оцениваем структуру бизнеса. Но очень большую роль играет сам предприниматель. Его опыт, способность принимать решения, поведение в кризисных ситуациях. Потому что в конечном итоге именно он отвечает за результат. Поэтому оценка всегда комплексная: цифры плюс управленческая адекватность.
Иногда сами предприниматели опасаются альтернативного финансирования, считая его слишком дорогим или сложным. Хотя на самом деле подобный путь лишь упрощает дело.
– Я не встречала бизнесов с маржинальностью меньше 1%. Даже самый низкомаржинальный бизнес что-то зарабатывает – вопрос только в масштабе этой прибыли. Дальше логика очень простая: если у вас маржинальность, например, 5-10%, и за счет привлеченных денег вы увеличиваете оборот, сокращаете цикл сделки, снижаете издержки, можете получить больший дисконт от поставщика, то вы зарабатываете больше, чем платите за привлеченный капитал. Если же маржинальности нет или она съедается расходами – тогда проблема не в “дорогих” деньгах, а в самой модели бизнеса. Поэтому сильные предприниматели считают не ставку, а рентабельность, сколько они зарабатывают на каждом привлеченном рубле. И именно на это лучше потратить время, оставив нам роль своего финансового партнера во взаимодействии с банком, – подчеркивает бизнесмен.
Бизнес с низкой маржинальностью неизбежно спровоцирует вопросы
На чем зарабатывает компания, и как сохраняется баланс
Работа с финансированием требует доверия всех сторон – и бизнеса, и банков.
– Мы зарабатываем на комиссии за сопровождение и структурирование сделок, – поясняет предприниматель. Но при этом важно, чтобы условия были выгодны клиенту, а для банка он оставался надежным заемщиком. Если этот баланс не соблюдается, долгосрочной работы не получится. Поэтому мы заинтересованы в том, чтобы сделка была устойчивой для всех участников.
В процессе участвует много сторон, и у каждой свои интересы и ожидания. Поэтому одна из ключевых задач – управлять этим процессом и не создавать у клиента иллюзии простоты и скорости. Иногда важнее правильно выстроить ожидания, чем быстро получить решение, – констатирует Яна Якименко.
Когда финансирование меняет сам бизнес
Иногда работа “Кредит-Финанс” выходит далеко за рамки первоначального запроса и влияет на стратегию клиента, рассказывает Яна Якименко.
– Например, транспортная компания обратилась за финансированием для расширения автопарка. В процессе анализа стало понятно, что значительная часть расходов уходит на обслуживание у подрядчиков. В итоге было принято решение инвестировать не только в транспорт, но и в собственное СТО, а затем и подумать над автомойкой. Это позволило не только сократить издержки, но и создать дополнительные источники дохода, диверсифицировать риски. По сути, у одного владельца три бизнеса. И если один вдруг “прогорит”, останутся два других.
Профессиональный взгляд иногда может не только помочь масштабировать бизнес-проект, но и увеличить их количество
В итоге, если отставить профессиональную терминологию, за сложной работой с цифрами, банками и инструментами стоит довольно простая функция.
– Мы – те, кто занимается наведением порядка, своего рода архитекторы бизнеса. Помогаем выстроить его оптимально, чтобы тот стал понятным тем, кто дает деньги. И тогда финансирование из проблемы превращается в рабочий инструмент, – резюмирует предприниматель.
Автор: Григорий Трофименков, фото: Елена Таборко, а также сгенерированы ИИ
*Партнерский материал
