Объем российского рынка электронных торгов только в 2024 году составил по разным оценкам до 70 трлн рублей. И государственный заказ занимает в этом объеме лишь третью часть.
Текущий год – год председательства Беларуси в ЕАЭС, ежегодный форум экономического союза пройдет в Минске уже совсем скоро. Одним из треков обсуждения станет рост товарооборота между Москвой и Минском. Смогут ли в этом плане электронные торги для бизнеса стать такими же удобными и простыми, как покупка продуктов с доставкой на дом или заказ товаров с маркетплейса, и какова их роль в торговом пространстве ЕАЭС? Не просто могут, но и должны, уверен наш сегодняшний собеседник, заместитель генерального директора электронной торговой площадки "ТЭК-Торг" Евгений Можаев. О том, как и в каком направлении развивается российский рынок закупок, какую роль в этом процессе играет взаимодействие с белорусскими партнерами и с чего стоит начать тем отечественным производителям, которые планируют выходить со своей продукцией на электронные торги в Российской Федерации, а в перспективе и в масштабах ЕАЭС, — в нашем интервью.
Евгений Можаев, заместитель генерального директора АО "ТЭК-Торг"
— Почему российский рынок закупок интересен белорусскому бизнесу, вполне объяснимо. Но в чем, с точки зрения российских электронных торговых площадок, заключается важность привлечения на этот рынок поставщиков из Беларуси?
— Электронные торги в целом и электронные торговые площадки в частности правильнее рассматривать не просто как набор определенных инструментов для проведения закупок через интернет.
Такая система начала формироваться в России достаточно давно, не менее 15-20 лет назад, когда государство решило перевести максимально доступное количество закупок в электронный вид. Ценность такого подхода очевидна – избежать возможных злоупотреблений, расширить доступ бизнеса, в том числе малого и среднего, к распределению государственных денег, сформировать прослеживаемость цен на определенные группы товаров. Словом, электронные торги в противовес вскрытию конвертов, пусть даже и комиссией, обладают массой преимуществ. И в этом плане привлечение поставщиков и производителей из Беларуси дает нам ряд ключевых преимуществ.
Первое, практическое, и главное – рост конкуренции на торгах. Это то, что всегда интересно заказчику – тому, кто закупает продукцию. Больше поставщиков – больше конкуренция на закупке – больше возможностей выбора для заказчика, все очевидно. Второе, стратегическое – выполнение задач руководства наших стран в формировании новых цепочек кооперации внутри Союзного государства. Таким образом, именно эти два фактора являются основополагающими для нас при привлечении поставщиков из Беларуси на российский рынок.
Кроме того, могу с уверенностью говорить про "ТЭК-Торг": все годы своего существования мы функционируем как институт развития электронных торгов в России — в том числе и с партнерами из других стран ЕАЭС. То есть не ограничиваемся созданием соответствующей технической инфраструктуры, но видим свою миссию в выстраивании взаимодействия с ними таким образом, чтобы облегчить взаимный доступ к участию во всех видах закупок: и коммерческих, и государственных.
Стоит отметить, что сегодня самый успешный опыт в этом направлении у нас выстроен именно с белорусскими партнерами — прежде всего, с РУП "Национальный центр маркетинга и конъюнктуры цен" (НЦМиКЦ). Этот опыт хочется распространить на все государства ЕАЭС, чтобы в результате создать единый рынок с равными возможностями для всех компаний, всех товаров и услуг, независимо от страны их происхождения.
— Расскажите подробнее о том, что вам уже удалось сделать в этом направлении.
— Мы видим, что пока в российских закупках участвуют преимущественно российские поставщики, даже если это товар белорусского производства. И хотим это поменять, сделав все возможное для того, чтобы белорусские компании сами выходили на российских заказчиков. На данном этапе мы говорим именно про Беларусь, потому что с вашей страной у нас накоплен определенный опыт взаимодействия.
Наш главный результат минувшего года, который уже приносит свои первые плоды, — это взаимная интеграция с Национальным центром маркетинга. То есть теперь на сайте НЦМиКТ белорусские предприятия видят закупки в Российской Федерации, в которых они могут участвовать, и наоборот. Это был очень трудоемкий и очень важный проект: мы с белорусскими коллегами отрабатывали процессы взаимодействия, настраивали техническую сторону, вели коммуникацию с самими предприятиями. Но зато сегодня у всех заинтересованных в выходе на российский рынок закупок из Беларуси есть возможность увидеть все доступные варианты на привычном для бизнеса ресурсе – icetrade.by.
Сейчас мы фокусируемся на облегчении выхода белорусских компаний на российский рынок через расширение информационного пространства, через популяризацию различных форматов закупок, которые им доступны. И если раньше мы упирались в какие-то технические или законодательные барьеры, то сегодня основная работа предстоит именно здесь – в области информирования белорусского бизнеса.
Есть еще один важный аспект для достижения успеха, который упускают многие, и не только в нашем бизнесе. Я бы назвал это "излишней цифровизацией". Мы в свое время поняли, что недостаточно настроить формы регистрации, сделать цифровую линию поддержки с электронным помощником, организовать цифровые сервисы. Важно сохранить при этом человека, и речь о буквальном смысле. Специально для поставщиков из Беларуси мы сформировали "Консьерж-сервис", который позволяет на всех этапах выхода на российский рынок получить квалифицированную поддержку, отдать подготовку специфических документов специалисту, а самим поставщикам – сфокусироваться на бизнесе. Да, это гораздо дороже, чем направить звонок на электронного оператора, но именно это то, что нужно человеку – другой человек и специалист, готовый вникнуть в суть вопроса в ходе диалога.
— Почему это имеет настолько большое значение?
Сейчас сформировано мнение, что стремиться нужно в первую очередь к участию в госзакупках. Но немногие понимают, что это не самый легкий путь — хотя бы в силу негибкости требований к поставщикам и процедурам выбора. Да, госзакупки —это существенная часть российского рынка, но далеко не весь объем и даже не его половина. И, на наш взгляд, очень важно донести до потенциальных участников, что есть более емкие и простые ниши, они проще для старта торгов. Это элементарная предпринимательская логика: если есть более доступный способ продать такой же объем своей продукций, имеет смысл выбирать именно его. Хотя бы на начальном этапе. А со временем, получив необходимую практику и заявив о себе, можно переходить к более сложным вариантам.
Вернемся к тем же госзакупкам. Рассчитывать на успешное участие в них, если на российском рынке о вашей продукции никто не знает, а ваша компания не имеет соответствующего опыта, достаточно сложно. Да и в целом, на фоне общего количества конкурентов на российском рынке заметность — важное преимущество, даже если речь идет о коммерческих закупках. Но эта заметность стоит дорого, если пользоваться традиционными инструментами. Здесь и становится очевидной ценность площадок, подобных нашей: они в некотором смысле берут на себя роль отдела продаж, облегчая поставщикам из других стран продвижение на российский рынок (а в перспективе и на рынки ЕАЭС).
— Как в таком случае вы обрисовали бы оптимальную стратегию выхода на российский рынок закупок для белорусских предприятий?
— Как я уже говорил, начинать с самых простых шагов и простых закупок — например, с инструментов вроде b2b-маркетплейсов. Они работают по тому же принципу, что и всем известные b2c-маркетплейсы — только нужные товары на них ищут предприятия и компании. А потом приглашают производителей подходящей продукции на свои закупки.
Здесь максимально низкий порог входа: вы регистрируетесь (причем бесплатно), размещаете свою продукцию в каталоге — и получаете на нее заказы от компаний, которые проводят закупки. Занесение своих товаров и услуг в каталог — это самое простое, что можно сделать, и поэтому это первое, с чего нужно начинать. Со своей стороны, мы обеспечим продвижение этих товаров. И тем самым упростим белорусским компаниям выход на российский рынок. А следовательно, увеличится количество белорусских компаний, участвующих в закупках в России. Отмечу, что буквально на днях в России началось обсуждение инициативы Министерства финансов, которая тоже сводится к созданию единого каталога на государственном уровне. В будущем закупки малого объема в России будут проводиться именно в таком формате. Есть ты в каталоге – тебя видят, нет – просто не используешь рабочий инструмент.
Вообще, идея перестроить привычное мышление и интегрировать в свой фокус сбыта историю с таким инструментом, как маркетплейс, несет в себе большой потенциал. И начинать с этого стоит не только белорусам: всем поставщикам внутри ЕАЭС имеет смысл изучить маркетплейсы и каталоги в других странах и интегрироваться в них.
А уже интегрировать различные маркетплейсы друг с другом, сделать так, чтобы, регистрируясь на одной площадке в одной стране, компания и ее продукция в один клик попадали в аналогичные каталоги других стран — задача "на перспективу" для нас и наших партнеров. Она сложна и масштабна, требует напряженной работы в самых разных аспектах — вплоть до создания единой для всех номенклатуры товаров и услуг, чтобы одна и та же позиция во всех случаях описывалась через одни и те же параметры. Но через ее решение мы действительно сможем перейти к единому рынку товаров и услуг в масштабах ЕАЭС. И начинается этот путь с самых обычных коммерческих закупок, о которых сегодня многие думают как о чем-то вторичном.
*На правах рекламы
