Сейчас у школы балета "Tutu" два филиала в Московском районе Минска с планами на дальнейшее расширение в Беларуси и за рубежом, группы для детей и взрослых, а также собственная бизнес-модель для заинтересованных в создании сети школ премиум-класса. Но всего два года назад бизнес мог закрыться так и не начавшись, ведь на старте учредитель "Tutu" Алина Морголь-Демковская столкнулась с недобросовестными франчайзерами. Наша новая история в рубрике Смартбизнес рассказывает, как можно не просто не растеряться из-за изменившихся на ходу правил игры, но и выйти из ситуации победителем.
"Ввезенные из-за границы предметы автоматически повышают издержки минимум на 25 процентов"
Свой бизнес Алина Морголь-Демковская решила начать с франшизы. Казалось, что это верное решение для первых шагов, ведь франчайзер вместе с лицензией на свой товарный знак должен был предоставить методику для работы с детьми, поделиться отлаженными коммерческими моделями, которые помогли бы быстро занять свою нишу на рынке. Алина остановила свой выбор на одной из российских франшиз:
— Покупатель данной франшизы должен внести паушальный взнос (плату "за вход") в размере 10-15 тысяч долларов, а для московских франчайзи практически под 20 тысяч. У нас была скидка за счет того, что мы подписывали сразу два филиала. Вдобавок по типовому договору необходимо приобрести у франчайзеров мебель, элементы декора, отделочные материалы для ремонта. Я летала на переговоры в Москву и объясняла, что для белорусов такие условия нереальные, ведь ввезенные из-за границы предметы автоматически повышают наши издержки минимум на 25 процентов. Математика тут проста: в Минске аренда в привлекательных для бизнеса локациях по стоимости на уровне съема помещения в центре Москвы, при этом покупательская способность белорусов на 30 процентов ниже, чем у москвичей. У соседей можно запросто выставить абонемент по цене в 100 долларов. Кто у нас готов к такой сумме? А ведь для того, чтобы отбить вложенные в открытие школы деньги, нужно было бы повысить стоимость абонемента. В результате мы с франчайзером договорились об эксклюзивных условиях, чтобы иметь возможность основное количество материалов и мебели покупать все-таки на территории Беларуси.
Главной ошибкой стало то, что оговоренные моменты не были внесены в итоговый документ по сделке. Алина доверилась франчайзеру, заверявшему, что переделка типового документа займет много времени, а для продуктивной работы хватит и устных договоренностей.
— Когда ремонт начался, естественно, никто о том разговоре не вспомнил. В результате приходилось жутко переплачивать. Мне могли навязать покупку тумбочки из Икеи за 250 долларов, если ее реальная стоимость 50. Или вот на полу холла в нашем филиале на Грушевке по договору лежит лиственница. Этот дорогой материал еще и очень капризный: дерево "гуляет", зимой быстро рассыхается. Использовать его было неразумно. Я смотрела на счета и понимала, если так пойдет и дальше, то оборудование только одного филиала потянет примерно на 35 тысяч долларов. А ведь это совсем не те суммы, которые изначально оговаривались по бизнес-модели франчайзера. К тому же стали возникать многочисленные вопросы и по представленному бизнес-плану, и по обещанным цифрам дохода (как показала практика, они отличаются от реальных сумм на порядок), и по той же программе занятий, когда нам предоставили для годового цикла всего три разработанных урока.
Спустя двух с лишним месяцев практически круглосуточной работы стало понятно, что нужно выходить из франшизы, иначе бизнес пойдет на дно, не успев даже толком начаться. Было только одно "но": в договоре фрачайзинга прописан штраф за досрочный выход из проекта, равный по сумме паушальному взносу.
— Конечно, был страх, что нам могут впилить этот штраф. И все же мы смогли найти юридическое обоснование для разрыва отношений с франчайзером. К тому моменту на руках был незавершенный ремонт одного филиала, и приобретенное в аренду помещение под второй. Я набралась смелости и решила вторую школу открывать самостоятельно. Но нужно было незамедлительно создавать собственный бренд.
"Хотелось уйти от традиционных балеринок и пуант в логотипе"
В срочном порядке необходимо было изменить концепцию оформления помещений, логотип и дизайн визиток, и даже придумать героев, которые присутствуют в брендированных дневниках учащихся. В течение месяца почти круглосуточной работы команда Алины создала собственную школу, назвав ее "Tutu" — так по-французски звучит привычная нам балетная пачка. Собеседница продолжает:
— Все это надо было сделать с минимальными вложениями, ведь мы очень много отдали за франшизу. К сожалению, эти деньги не вернутся, хотя мы заплатили за права создания второй школы, которыми в итоге даже не воспользовались. Но мне очень повезло с моей командой. В самом начале пути я познакомилась с толковым графическим дизайнером Еленой Липской. Она помогла обыграть придуманный мной образ таксы в балетной пачке. Мне хотелось уйти от традиционных балеринок и пуант в логотипе. Такса с ее короткими лапами настолько не похожа на балерин с их изящными длинными руками, что сразу же запоминается. Мы попали в яблочко! Многие дети начинают знакомство с нашим пространством с восторженного: "Мама, смотри какая собачка!" Школа ассоциируется у них с этой забавной таксой, не зря они переспрашивают: "А мы еще пойдем туда, где собачка?"
Несколько месяцев Алина буквально провела на стройке, каждый день контролируя процесс. И одно, и второе помещение бралось в новостройке, поэтому начинать приходилось с голого бетона. В филиале на Грушевке в начале работ даже не было электричества, поэтому рабочим приходилось возить с собой генератор. Вспоминая то время, Алина улыбается:
— Я знаю, каким лаком покрыта каждая поверхность, какие сложности были с укладкой лаг, которые нельзя было закрепить обычным способом: у нас не было схемы труб, проходящих под плитами, поэтому любое сверление могло закончиться потопом. Но мне в очередной раз повезло с людьми: строители оказались ответственными и помогали решать возникающие проблемы. Я приезжала в восемь утра — они уже были на месте, уезжала, а они продолжали работать, пока не темнело.
Такое скрупулезность объясняется тем, что учредителю хотелось создать школу премиум-класса, в которой каждая деталь будет играть на задуманную концепцию.
— В основе моего проекта лежат комфорт и безопасность. Наши воспитанники занимаются на амортизационном полу, уменьшающим нагрузки на суставы и связки. Это дорогое удовольствие, но зато родители могут быть спокойны, что при прыжках колени их детей не будут травмироваться. Сейчас если во время нашего занятия ребенок падает, у него не остается даже шишки. Родителей мы не гоним из помещения: для них предусмотрены кофемашина и удобные диван и банкетки. Для прозрачности процесса урок транслируется online на экране в холле, поэтому родители могут в любой момент посмотреть, что происходит в балетном зале.
"Некоторые дети приходят к нам буквально в домашних тапочках"
За два года с дня открытия в залы "Tutu" пришло более 600 детей и около 100 взрослых, решивших освоить боди-балет. Взрослые группы всегда были менее востребованными, но по наблюдению учредителя школы, они более стабильны.
— Чем младше дети, тем сложнее просчитать, как долго они будут ходить. Кто-то перегорел, кто-то болеет чаще, чем ходит. А вот взрослые если уже приходят, то остаются надолго. В группе обычно занимается 6-8 девушек. Этой весной взрослая команда успешно выступила на двух танцевальных конкурсах.
Алина Морголь-Демковская понимает, что нынешние цифры клиентской базы ниже ожидаемых. Планы очень сильно нарушила пандемия коронавируса.
— Мы стартовали в 2019-м году. Чтобы этот бизнес приносил прибыль, необходимо не менее пятнадцати постоянно действующих групп. Но весной 2020-го года из-за ковида все сели дома, многие школы ушли на удаленку, естественно, многие родители побоялись вести детей на балет. Педагоги сориентировались быстро и перевели занятия в онлайн. Сложнее всего было с самыми младшими группами, которых чрезвычайно тяжело удерживать у экрана. На фоне этого начались сложности с арендой: нам могло не хватить заработка, чтобы покрыть эти расходы. Спасибо родителям, пришедшим нам на выручку. Через какое-то время серьезность положения понял арендодатель. Он видел, сколько в эту школу было вложено сил, поэтому пошел нам навстречу и снизил оплату.
В нынешнем году таких проблем с посещением офлайн-занятий практически нет, но вернуться к показателям 2019-го года пока сложно. Несмотря на сложности, с которыми пришлось столкнуться, собеседница уверена, что на белорусском рынке еще есть места для построения бизнеса в сфере балетных школ премиум-класса. Набив собственные шишки и изучив все нюансы рынка, Алина Морголь-Демковская зарегистрировала товарный знак и собственную франшизу.
— Бизнес-проектом активно интересуются украинцы, но пока заключению сделки очень мешают те же вопросы, связанные с пандемией. Например, в Киеве периодически закрывают все общественные места. Ждем с партнерами стабилизации обстановки. По моему ощущению, в Минске есть еще две перспективных точки для открытия такой школы. Ниша свободна и в белорусских областных центрах. Для работы в "плюс" стоит выбирать локацию в шаговой доступности от молодой коммерческой жилой застройки от 30 тысяч жителей. Да, процентов двадцать наших воспитанников приезжают на Грушевку издалека: из микрорайона Лебяжий, Острошицкого городка, Юго-Запада. В филиал в Малиновке едут из Дзержинска. И все же основной поток — это местные жители. К примеру, в филиале на Грушевке некоторые дети приходят к нам буквально в домашних тапочках, им достаточно спуститься из своей квартиры к нам на этаж на внутреннем лифте. Эффективнее работать, если зал для занятий будет находиться ближе к центру, но подойдет и удобная локация у метро, — добавляет учредитель школы.
"Мы с психологом буквально с хронометром наблюдали за реакцией детей"
Учредитель "Tutu" неоднократно возвращается к фразе о том, что самое сильное место ее бизнеса — это команда. Сейчас на два филиала работает четыре педагога. Все — профессиональные балерины, окончившие Белорусский хореографический колледж и работавшие в отечественных Музыкальном и Большом театрах, а также Госансамбле Беларуси.
— Надо понимать, что танцовщик не всегда равно преподаватель. Это было самой большой проблемой при формировании коллектива. При найме для меня одними из главных критериев были умение общаться с детьми и сообразительность. Необходимо иметь высокий эмоциональный интеллект для того, чтобы найти подход к каждому ребенку. Мне хотелось избежать частной для системы образования картины, когда одному ребенку постоянно уделяют внимание, а второго не замечают. К тому же в нашей работе необходимо уметь общаться с родителями и видеть в них не функцию по привозу детей, а наш ресурс, нашу репутацию. В школе есть правило: после занятия педагог всегда выходит к папам и мамам, отвечает на все поступающие вопросы, если необходимо, сглаживает острые углы.
Методику занятий разрабатывали педагоги вместе с физиотерапевтом и детским психологом Натальей Кумко, более двадцати лет практикующей в области семейного консультирования. Для каждой из детских групп учитывались их возрастные и физиологические способности. Алина Морголь-Демковская продолжает:
— Дети старше пяти лет уже могут брать самую легкую программу профессионального обучения. Малыши 2-4 лет только учатся удерживать внимание, им необходима постоянная смена ритма. Мы вместе с психологом наблюдали за реакцией детей, засекая смену их настроения буквально с хронометром, чтобы понять, сколько по времени крохи вообще могут быть задействованы в процессе.
За консультацией к психологу обращаются педагоги, если необходимо скорректировать работу с кем-то из воспитанников. Записи с камер в зале и ресепшне лежат в облаке 30 дней. По ним психолог может понять, почему ребенок в определенной ситуации повел себя тем или иным образом. Также специалист курирует вопрос по созданию отдельного направления для занятий балетом для особенных детей. В "Tutu" на обычные уроки уже приходили ребята с синдромом Дауна, а индивидуальные занятия запрашивают родители малышей с расстройством аутического спектра. Последние обычно не привязаны к школьному расписанию, поэтому им можно обеспечить уединенную обстановку в дневное время.
— В этом плане наша школа пробует сотрудничать с ЮНИСЕФ. Мы разрабатываем собственную образовательную программу, чтобы создать максимально комфортный и эффективный вариант для таких детей. Для более компетентной работы в этой сфере я к своему юридическому диплому сейчас получаю диплом психолога.
Анастасия Панкратова
Фото Анны Шарко