Маркетплейсы сегодня — один из наиболее динамично развивающихся каналов продаж. Только на Ozon уже 56,5 млн активных покупателей, и эта цифра постоянно растет. Однако многие новички сталкиваются с проблемами, которые приводят к потере потенциальных клиентов. В этой статье рассмотрим главные ошибки, которые мешают успешным продажам на онлайн-платформах, и варианты исправления ситуации.
Сегодня на маркетплейсе можно найти все, что угодно. Положить в одну корзину вещи из совершенно разных категорий, за пару кликов оформить заказ и забрать потом удобным для себя способом. Именно поэтому онлайн-шопинг так популярен. Как показывает статистика, в среднем пользователь Ozon делает 26 заказов в год. Выход на платформу позволяет продавцу расширить аудиторию как внутри страны, так и за её пределами. Однако важно избегать ключевых ошибок.
Недостаток информации о товаре
Покупатели выбирают товары по характеристикам и подробным описаниям. Если карточка товара не содержит размерную сетку, важные параметры или реальные фотографии, доверие к продавцу снижается. Люди не хотят рисковать, покупая "вслепую".
Как исправить:
Добавьте подробные описания, укажите материал, габариты, назначение товара и его особенности. Полезно включить отзывы реальных покупателей и фотографии с вариантами использования. На Ozon есть База знаний для продавцов, где собраны рекомендации по заполнению карточек товаров.
Плохие фотографии
Некачественные изображения отпугивают клиентов. Размытые, темные и с низким разрешением фотографии создают ощущение небрежности и вызывают сомнения в качестве товара.
Как исправить:
Используйте фотографии высокого разрешения, сделанные с разных ракурсов. Профессиональная съемка — это инвестиция, которая окупается ростом заказов. Также значительно увеличить количество заказов помогают видеообзоры.
Неадекватная цена или стоимость доставки
Если цена выше, чем у конкурентов, без весомых преимуществ, покупатель просто выберет более доступный вариант. Слишком низкая стоимость, наоборот, может вызвать сомнения в качестве товара.
Высокая стоимость доставки — ещё одна причина отказа от покупки. На Ozon у продавцов есть несколько схем работы с логистикой. В модели FBO за хранение, упаковку и доставку отвечает сама площадка. При FBS селлер передает товар на склад маркетплейса, а в случае realFBS организует доставку самостоятельно. Если при доставке через Ozon покупатель сразу видит конечную цену без скрытых затрат, то в случае realFBS стоимость транспортировки может оказаться слишком высокой — иногда она достигает трети от цены товара.
Как исправить:
Анализируйте цены конкурентов и учитывайте себестоимость. На Ozon есть инструмент "Стратегии ценообразования", который помогает автоматически корректировать стоимость в зависимости от рыночных условий. Для доставки выбирайте надежные службы и предлагайте разные варианты, чтобы клиенты могли выбрать оптимальный способ получения заказа.
Отсутствие отзывов, игнорирование комментариев
Отзывы напрямую влияют на решение о покупке. Если продавец игнорирует комментарии и не решает проблемы клиентов, доверие к его товарам падает, а позиции в поиске снижаются.
Как исправить:
Регулярно проверяйте комментарии, оперативно реагируйте на замечания, работайте с негативными отзывами. Попросите довольных клиентов оставлять положительные оценки — товары с отзывами попадают в топ поисковой выдачи.
Игнорирование сезонности и трендов
Некоторые продавцы теряют возможность увеличить продажи, не учитывая сезонные акции, праздники и тренды. Например, если к Новому году или 8 марта вовремя не пополнить склад, можно потерять много потенциальных покупателей.
Как исправить:
Планируйте акции заранее, следите за трендами. На Ozon есть инструмент "Тренды", который показывает популярные товары и категории. Бесплатная аналитика поможет выбрать востребованные позиции, а раздел "Портрет покупателя" — лучше понять целевую аудиторию.
Продажи на Ozon зависят от качественного сервиса, честной информации и умения адаптироваться к изменениям рынка. Работайте с карточками товаров, анализируйте конкурентов, следите за отзывами и используйте инструменты продвижения. Все необходимые знания можно найти в Базе знаний Ozon и на платформе Ozon Обучение, где доступны бесплатные курсы и вебинары с экспертами. Регистрируйтесь на Ozon.Seller чтобы узнать подробности.
*На правах рекламы
