“До этого опыта работы в ритейле у меня не было – как и других важных знаний”, – рассказывает о том, как начинался его бизнес, владелец Dveri.by Евгений. Сегодня Dveri.by – одна из ведущих компаний-продавцов дверей и фурнитуры. Попросили Евгения поделиться своей “историей успеха”.
Собственник dveri.by – Евгений
В бизнесе не все зависит от ваших навыков
– Я начал бизнес в 2008 году. Мой друг занимался продажей дверной фурнитуры – и решил попробовать привезти в Беларусь из РФ еще и межкомнатные двери. Тогда “соседи” как раз запустили в производство новинку – ламинированные модели с интересным декором и актуальным дизайном. В то время как то, что было представлено на нашем рынке, выглядело достаточно просто. Поэтому я решил подключиться. Опыта работы в ритейле у меня не было, но я был молод и амбициозен, готов к любым начинаниям.
Интернет-магазины тогда еще не были так распространены, как сейчас. А если говорить о дверных салонах, то их практически не было. Начинал продвижение бизнеса я с простых вещей: расклейки цветных объявлений на подъездах, объявлений в газетах, базового сайта, который сам и создал. Сайт, кстати, имел другое название: бренд Dveri.by появился позже.
Сначала я сам выезжал на замеры, организовывал доставку дверей через посредников, находил по объявлениям в газетах монтажников. Обороты с полным личным участием на всех этапах были небольшие, но дело пошло. Через некоторое время я снял офис, взял на работу замерного мастера, менеджера для телефонных консультаций, водителя, купил в рассрочку грузовой микроавтобус.
Креативный подход к рекламе и клиентоориентированность давали результаты. Компания развивалась, открылись и дверные салоны. Первый появился в ТЦ “Монетка”, в районе Комаровского рынка. Это был павильон с отдельным входом, площадью 15м2.
Первый павильон появился в ТЦ “Монетка”
– Важно понимать, что в бизнесе рисков всегда очень много, и не все на 100% зависит от тебя. Наша стратегия развития подразумевала динамичный рост, поэтому практически вся прибыль шла на рекламу, расширение сети. О финансовых резервах тогда и мысли не было. И, как следствие, кризисы, курсовые перекосы, падение спроса и многое другое значительно влияло на нашу работу. В последующем салоны как открывались, так и закрывались. Где-то проходимость была хорошей, а где-то мы получали лишь убытки. Локаций за время работы сменилось немало.
Там, где работают люди, всегда есть риски
– На момент старта опыта в торговле (да и бизнесе) у меня совсем не было. Зато был управленческий скилл, плюс я кое-что понимал в строительстве: у меня было соответствующее образование, и 4 года я отработал в управлении и организации строительно-ремонтных работ. Не хватало понимания, как строить маркетинговую стратегию, экономических знаний. Поэтому многое изучал методом проб и ошибок.
В процессе продажи дверей участвует большое количество сотрудников – и не только от нашей компании.
-
Первичная консультация, как правило, происходит по телефону: ее проводят сотрудники нашего колл-центра.
-
Консультация в салоне: этим занимаются наши специалисты по работе с клиентами.
-
Далее – выезд нашего технолога на замер, заказ дверей и фурнитуры на фабриках или у импортеров в РБ, который оформляют сотрудники нашего отдела закупок.
-
Обработкой заказов со стороны фабрик/импортеров, изготовлением, упаковкой, отгрузкой, складским хранением занимаются представители фабрик/импортеров.
-
Организация доставки к клиенту – на сотрудниках отдела логистики, а сама доставка – на водителях.
-
Установкой занимаются монтажные бригады, с которыми мы сотрудничаем многие годы и которые зарекомендовали себя как профессионалы. Однако и тут не без рисков. И у профессионалов может быть и “плохой день”, и все пойдет “не так”.
-
За гарантийные обязательства отвечают сотрудники нашего отдела сервиса.
Сами видите, насколько сильно влияет “человеческий фактор” на нашу работу. Там, где участвуют люди, есть и пропорциональные риски. Над их уменьшением мы усердно работали – и продолжаем работать.
Рынок стройматериалов стал клиентоориентированным лишь недавно
– К успеху мы еще идем: сейчас компания, по моему мнению, лишь в середине своего пути. Разные времена диктуют разные условия и правила ведения бизнеса. Рынок строительных материалов и услуг стал на “цивилизованный” путь – с клиентоориентированностью, прозрачностью ценообразования, современными технологиями ведения и управления торговлей – не так уж и давно. И мы – не исключение. Внедрение СRM-систем учета продаж, сложные рекламные стратегии, подбор и обучение квалифицированного персонала, акцент на клиента и качество наших услуг для него – все это есть, но должно быть еще лучше.
– Результаты должны быть еще выше, и речь идет не о количестве проданных дверей, а именно о качестве товара и сервиса. Я считаю, что в этом и есть точка роста для нашей (и любой аналогичной) компании.
Также я уверен в успешности нашей стратегии “широкого ассортимента”. Мы предлагаем продукцию десятков дверных фабрик из РБ и РФ. Также у нас в ассортименте много интересной современной дверной фурнитуры.
Кроме магазинов Dveri.by у нас есть франшизные проекты и фирменные салоны: фабрики “Исток”, “Эльпорта”, “Юркас”, фабрики “МДФТехно”, завода “Металюкс”, “Торекс”.
В топе – высокие двери и SMART-замки
– Наша ниша достаточно динамичная. Все вокруг меняется: вкусы, мода, тренды дизайнов интерьеров. И двери – не исключение.
Из явных трендов последних 5 лет могу выделить популярность дверей с параллельными линиями остекления, преимущественно – в пленочном покрытии. Также были популярны декоры “лофт” – в минималистичном исполнении, двери скрытого монтажа и простые белые двери, преимущественно в эмали. Сейчас популярны высокие двери: 2200-2400 мм по высоте дверных полотен, нередко и до потолка. И погонажные системы “моноблок” и “компланар”. Они позволяют организовать дверное полотно и дверной наличник в одну плоскость. Смотрится очень стильно.
Различия между погонажными системами "моноблок" и плоским наличником
Реверсные системы открывания также в топе. Такое открывание позволяет дверному полотну, находящемуся во внешней плоскости (например, коридора), открываться внутрь помещения. Красиво и практично.
Все движется по кругу. Сейчас мы наблюдаем растущий интерес к натуральным материалам – например, шпону. Наши клиенты сегодня стали больше вникать в конструктивные особенности дверей, и выбирают более качественные и долговечные изделия.
Во входных металлических дверях все тоже меняется. Уже никто не ищет тяжелые железные (3 мм по толщине) двери с мощными замками. Сейчас производятся и продаются современные высокотехнологичные цельногнутые стальные аналоги с современными декоративными панелями и SMART-замками. В уличных дверях используют алюминиевые нержавеющие конструкции, энергосберегающие стеклопакеты и др.
В дверной фурнитуре в последние годы можно выделить свои тренды: появление магнитных механизмов, скрытых петель, магнитных стопоров, выпадающих порогов, скрытых раздвижных систем, раздвижных систем в стиле “лофт”, дверных ручек без розеток и др.
Конкуренция есть – и немалая
– И это очень хорошо. Именно конкуренция стимулирует к тому, чтобы не останавливаться на достигнутом и идти вперед. Если не вдаваться в подробности, то мы должны продавать только качественные товары, в приемлемые для клиента сроки, по адекватной цене – и предлагать при этом высококачественный сервис. Только так мы можем быть конкурентоспособными сегодня.
Что чаще всего покупают в Dveri.by?
-
современные по дизайну двери с пленочным покрытием, имитирующим древесные декоры или лофт-декоры;
-
щитовые конструкции с алюминиевыми кромками, алюминиевыми молдингами;
-
белые эмалевые двери;
-
двери скрытого монтажа;
-
двери нестандартной высоты – 2100-2400 мм;
-
квартирные стальные двери в современном дизайне;
-
внешние декоративные панели из МДФ-плиты в пленочном покрытии или эмали;
-
внутренние декоративные панели МДФ в пленочном покрытии или эмали. Популярны в белом цвете, с зеркалом;
-
уличные двери со стеклопакетами;
-
уличные двери с использованием алюминиевых сплавов в конструкции;
-
уличные двери без нажимной дверной ручки.
Больше вы сможете увидеть в наших салонах или на сайте dveri.by.
Как привлечь и удержать клиента?
– Большое внимание уделяем обратной связи по итогам нашего сотрудничества. Любой отзыв важен, а негативный – тем более: он нужен для работы над ошибками и улучшений в будущем. Поэтому “сарафанное радио” играет большую роль в нашей системе привлечения новых клиентов.
Также привлекаем уникальными торговыми предложениями, сезонными акциями, лояльными условиями оплаты (рассрочка и другие продукты), большим ассортиментом, честными и понятными ценами.
Удерживаем и получаем рекомендации за счет качественной и профессиональной работы на всех этапах.
Сегодня Dveri.by – это не просто бизнес, а бренд, которому доверяют тысячи клиентов по всей Беларуси.
*На правах рекламы
