Купил актив, и после сделки начал читать прогнозы его роста. Взял кредит – и снова ищешь доводы в пользу такого решения. Почему мы сначала выбираем, а потом убеждаем себя, что все просчитали заранее? Об иллюзии контроля и том, как мы объясняем себе собственные решения, поговорили с ученым-когнитивистом Татьяной Славинской-Пузыревич. Статья создана в рамках цикла “Кто решил за меня?” при поддержке Dzengi.
Татьяна Славинская-Пузыревич
Сначала решил, потом нашел аргументы
Мы привыкли думать, что хорошее решение выглядит так: собрал факты, сравнил варианты, взвесил плюсы и минусы – выбрал. Но на практике последовательность может быть другой.
– Сначала я принимаю решение, а дальше ищу аргументы в его поддержку. Допустим, мне делают предложение выйти замуж, а я говорю “нет”. В ту секунду у меня может еще не быть стройной системы. Я просто сказала “нет”. А дальше эту историю нужно объяснить самой себе. Как мы подбираем аргументы? Общего алгоритма нет – первое, что придет в голову. И чем больше времени проходит, тем у нас больше становится пунктов “за”, – объясняет Татьяна.
Как зачастую принимаются решения
Новая информация после сделанного выбора уже не воспринимается нейтрально. То, что подтверждает позицию, принять легче. То, что заставляет усомниться, хочется проверить еще раз. Это “подтверждающее искажение”. Получается, что мы не проверяем свое решение, а собираем доказательства нашей правоты, создавая “иллюзию контроля”. Оговоримся: в научной психологии “иллюзия контроля” – это переоценка собственного влияния на результат. Здесь мы используем более широкое понятие – ощущение, что полностью понимаем причины выбора и контролируем его исключительно рационально.
Всегда перед решением стоит задуматься, что нами движет: рациональность или эмоции?
Три фразы, после которых стоит себя перепроверить
Сами по себе эти формулировки не несут негатива. Но иногда они появляются уже после того, как выбор сделан, а не перед ним. И в этом случае звучат, как самооправдание.
Если все запросы звучали как “почему эта модель лучшая” или “почему этот актив будет расти”, направление поиска уже задано. Это расследование, в котором подозреваемый известен заранее.
– Решения бывают эмоциональные и взвешенные. Нельзя сказать, что во всех случаях мы сначала испытываем эмоцию, принимаем решение, а потом мозг придумывает объяснение. Это слишком грубая схема. Бывает наоборот – мы сначала придумываем себе объяснение, все взвешиваем и только потом принимаем решение, – говорит Татьяна.
К моменту продажи цена может измениться, появятся комиссии. Если позиция в минусе, возникает другой вопрос: насколько легко будет этот минус зафиксировать? Пока убыток только на экране, легко сказать: “Подожду еще”. Что касается кредита, то его действительно можно погасить досрочно, но вопрос в другом – будет ли финансовая возможность это сделать? Поэтому фразу “всегда смогу выйти” полезно продолжить: сколько будет стоить выход? И что должно совпасть, чтобы я им воспользовался?
Удочка за $500. Можно безумно жалеть о потраченных на эмоциях деньгах, а можно понять, что вы ее достойны
Купил удочку или эмоции?
Если сумма незначительна, “внутреннего расследования” может не быть. Купил – и забыл. Другое дело, когда деньги ощутимые. Возьмем, к примеру, удочку, которая будет стоить около $500.
– Есть два момента: самоуспокоение и самооправдание. Можно думать: “За эти деньги можно купить десять других”. Но самоуспокоение “звучит” иначе: “Как мне повезло!”, “Теперь рыбалка станет еще прекраснее!”. А дальше включается рационализация: я достоин этой удочки, я работаю, я взрослый человек. Ради чего жить, если никогда не покупать то, что хочется? – говорит Татьяна.
Человек иногда покупает больше, чем вещь. Десять лет назад такую покупку он не мог себе позволить. Теперь может. В цену добавляется “я вырос”, “я справился”. Эта часть тоже реальна.
“Могу себе позволить” – весомый аргумент при покупке. Хоть и нерациональный
– Сделав такую покупку, полезно реконструировать: эта удочка для меня вообще что? Это может быть история про уверенность, самооценку, ощущение свободы. Или про будущие моменты на рыбалке. Поэтому интереснее спрашивать не “эмоциональное это или рациональное решение?”, а “что именно я себе сейчас продаю?”, – подчеркивает эксперт.
Если дорогой телефон нужен еще и потому, что приятно обладать красивой вещью, – это честная причина. Она не становится лучше от рассказа о процессоре. Иногда ”хочу“ – достаточная часть ответа.
Когда из будущего все было ”очевидно“
Если выбор удачный, через время легко решить, что мы примерно так все и предвидели. Если неудачный – хочется спросить себя прошлого: ”Как можно было этого не заметить?“ Но сейчас заметить проще: мы уже знаем финал. Психологи называют это эффектом знания результата.
– Спустя годы человек оглядывается: ”Как я мог так поступить?“ Но в той точке были свои ресурсы, обстоятельства, состояние. Легко сказать: надо было иначе. Но были ли тогда ресурсы поступить иначе? – говорит Татьяна.
Плохая покупка от этого не становится хорошей. Просто человек, который знает финал, и человек, который стоял перед выбором, находятся в разной ситуации. У первого есть преимущество: он уже посмотрел последнюю серию.
Даже рациональные и просчитанные решения могут оказаться провальными. Но понять это вы сможете намного позже
Можно ли “поймать себя за руку”?
Хочется, чтобы был удобный тест, который определит, принимаешь ты взвешенное решение или находишься под эмоциями. Но надежного механизма, который покажет, где ты себя обманываешь, не существует.
Можно задать себе два дополнительных вопроса. Какой факт заставил бы меня передумать? Если ответ – ”никакой“, то, возможно, в глубине души мы уже приняли решение и защищаем его. И второй: если говорю ”всегда смогу выйти“, сколько в реальности будет стоить этот выход?
Но и это не дает гарантии. Можно честно ответить, понять, что вы действуете на эмоциях, и все равно купить телефон, доллары, актив или удочку. И возможно… правильно поступить. Просто вместо ”я все объективно просчитал“ появляется более точная версия: ”У меня есть аргументы. И я понимаю, чего хочу, чего боюсь и что надеюсь получить“.
Настоящая свобода выбора начинается не с идеального анализа. Она начинается с честного признания: какую эмоцию я сейчас пытаюсь себе продать под видом рациональности. А удочку – если она действительно про ”я могу себе позволить" – можно покупать.
Партнер проекта – Dzengi, регулируемая платформа цифровых и токенизированных активов. На платформе можно изучать рынки, сравнивать инструменты и принимать решения с учетом риска, без обещаний результата.
Напоминаем, что совершение сделок с токенами может привести к полной потере инвестиций.
Автор: Сергей Лобко, фото сгенерированы ИИ
*Партнерский материал
*Использование и цитирование данной статьи допускается в объеме, не превышающем 20% при наличии гиперссылки. Более 20% – только с разрешения редакции.
