Перед началом конференции “Коллаборации: стратегия, риски и цена ошибки”, когда еще не прозвучало ни одного доклада, в холле отеля “Ренессанс” первые “коллаборации” уже начались. За чашкой кофе участники знакомились, обменивались контактами и рассказывали друг другу о своем бизнесе. И это логично: на конференцию Smartpress пришли люди, для которых время – деньги, а новый полезный контакт вполне может стать началом будущего проекта.
Участникам было о чем поговорить еще до начала мероприятия.
Зал в отеле “Ренессанс” собрал предпринимателей, маркетологов, руководителей компаний и специалистов по развитию бизнеса, чтобы вместе разобраться в вопросе, который выглядит гораздо проще, чем есть на самом деле. Как понять, что партнерство принесет прибыль, а не проблемы? Что нужно обсудить до запуска совместного проекта? И почему многие коллаборации заканчиваются совсем не так, как планировали их создатели?
В ожидании начала конференции.
“Коллаборация – умение капитализировать постэффект”
Программа конференции была построена вокруг семи вопросов, которые стоит задать себе и будущему партнеру еще до подписания соглашения. И уже первые выступления показали: красивые посты в соцсетях и громкие инфоповоды – лишь вершина айсберга.
– Коллаборация – это не хайп, а инвестиционный проект, – задала тон конференции старший преподаватель кафедры аналитической экономики и кафедры международных экономических отношений БГУ Ангелина Матюшенко.
Ангелина Матюшенко.
Эксперт честно призналась, что выступает скорее как исследователь, чем как практик. Но именно это позволило посмотреть на партнерства с иной стороны. Оказалось, что совместный проект становится активом далеко не в момент запуска.
– Коллаборация становится активом только тогда, когда вы умеете капитализировать постэффект. Инфоповод – это всегда история про момент. Но если через 3-6 месяцев нет повторных покупок и не меняется позиционирование бренда, говорить об успехе преждевременно.
В качестве примеров прозвучали и известные белорусские проекты: от сотрудничества Mark Formelle и Национального художественного музея до совместных инициатив компании “Луч” и “Кинопоиска”.
От идеи до ее воплощения может пройти около года
Директор по маркетингу компании Modum Ольга Безводицкая рассказала, что около 70% коллабораций вообще не доходят до логического завершения. Причина обычно проста: партнеры вдохновляются идеей, но не обсуждают, кто сделает первый шаг, кто отвечает за результат и что делать, если проект начинает идти не по плану.
Ольга Безводицкая: 70% коллабораций так и не находят воплощения.
Особый интерес у аудитории вызвали реальные кейсы компании, которые на слуху и уже прошли успешную проверку временем. Например, коллаборация Modum с Betera.
– Если вам кажется, что хорошую коллаборацию можно придумать сегодня и запустить завтра, то нет, – улыбнулась спикер.
По ее словам, только согласование такого проекта заняло около года. Причиной стали многочисленные ограничения, связанные с использованием бренда партнера и требованиями законодательства. Однако результат оправдал усилия: бренд получил кратный рост упоминаний в СМИ и соцсетях и заметный прирост продаж.
Ольга Безводицкая.
Не меньше эмоций вызвал и другой пример – совместный проект Modum и Vino&Vino к 1 января.
– Это был единственный случай, когда мы просили блогеров не рекламировать продукт (гидрогелевые патчи для снятия отеков с лица – прим. автора), – вспоминала Ольга Безводицкая.
Причина оказалась неожиданной: новинка настолько хорошо продавалась, что закончилась практически сразу после запуска, и компании пришлось организовывать дополнительную поставку.
Когда партнер становится риском
Если первые спикеры говорили о том, как создавать коллаборации, то основатель компании “КредитФинанс” Яна Якименко предложила посмотреть на обратную сторону партнерств.
Яна Якименко.
По ее мнению, главный вопрос звучит не “Сколько мы заработаем?”, а “Чем мы рискуем?”.
– Коллаборация без KPI – это не стратегия. Это надежда. А надежда – плохой финансовый инструмент.
Зал заметно оживился, когда речь зашла о случаях, когда один партнер получает продажи, а второй – только охваты. Или когда компания годами формирует репутацию, а ее союзник практически ничем не рискует. Еще один риск – превращение партнера в будущего конкурента.
– Коллаборация не должна становиться бесплатной школой, после которой партнер может повторить продукт без вас, – подытожила Якименко.
Не поссориться и не потерять миллион
Разговор закономерно перешел к юридической стороне вопроса. Директор X-lab Максим Белов напомнил, что большинство конфликтов возникает вовсе не на этапе запуска проекта. Наоборот, проблемы начинаются тогда, когда коллаборация уже принесла результат: собрана клиентская база, опубликован контент, появился доход.
– Договор должен регулировать период после завершения проекта, а не только его запуск.
Максим Белов.
Участники узнали, почему идея сама по себе не защищается авторским правом, кому принадлежат права на созданный контент и почему передача макета еще не означает передачу прав на его использование.
Тамара Кулинкович, совладелец sorokinkulinkovic, директор по развитию Академии IT&B2B продаж и менеджмента Skademy.by, а также лидер В2В бизнес-комьюнити, предложила смотреть на коллаборации не через эмоции, а через цифры. Эксперт призналась, что регулярно отказывается от предложений о сотрудничестве, потому что очень часто “это идеи на минус миллион”.
Тамара Кулинкович.
По ее словам, предприниматели нередко считают потенциальную прибыль, но забывают оценить стоимость согласований, внутренних ресурсов и времени команды. Некоторые выводы оказались неожиданными даже для опытных участников.
Например, обсуждение того, как успех может навредить бизнесу, если компания не готова к резкому росту спроса. В качестве примеров прозвучали рестораны, которые не справляются с наплывом гостей после громких гастрономических проектов, и компании, чьи процессы просто не выдерживают масштабирования. Скажем, 40% заведений, по словам Кулинкович, после получения звезды “Мишлена” закрываются – из-за возросших ожиданий от сервиса, запросов сотрудников по зарплате и требований от арендодателей.
Доклад оказался настолько насыщенным практическими инструментами и метриками, что многие участники активно фотографировали слайды и уточняли, смогут ли получить материалы после мероприятия. Смогут: все презентации и дополнительные материалы будут доступны участникам конференции позже в специальном сообществе в Telegram.
ИИ против плохих идей
Выступление главного редактора Smartpress Юлии Кочубей затронуло тему того, как использовать нейросети для проверки партнерства еще до его запуска.
Юлия Кочубей.
Доклад превратился в настоящий интерактив. Участники предлагали варианты компаний для потенциальных коллабораций, а Юлия сразу же демонстрировала, как ИИ может выявлять слабые места идеи. Вместе с залом спикер анализировала аудитории брендов, их ценности, возможные репутационные риски и логические противоречия.
– Самый важный вопрос – не “Как тебе эта идея?”, а “Что здесь может сломаться?” Слабые коллаборации проваливаются не из-за плохой идеи, а потому что никто не проверил, где она ломается, – высказала ключевой тезис спикер.
В этот момент аудитория включилась максимально активно: люди спорили, предлагали варианты, задавали вопросы и обсуждали результаты анализа прямо по ходу выступления.
Хватало вопросов из зала.
Завершал конференцию партнер юридической фирмы Anischenko Laptev Алексей Анищенко. И начал он весьма неожиданно.
– Хочу поделиться одной не очень жизнеутверждающей мыслью: вас обязательно предадут. Ведь вы кого-то тоже предавали.
Зал засмеялся, но дальнейший разговор оказался вполне серьезным. Анищенко говорил о том, что выход из партнерства требует не меньшего внимания, чем его запуск. Вместе с участниками он разбирал конфликтные бизнес-ситуации и показывал, почему поиск виноватых редко помогает решить проблему.
Алексей Анищенко.
– Выход из коллаборации – тоже коллаборация. Только негативная и убыточная. Гораздо важнее заранее понимать правила выхода, обсуждать ожидания и не ставить принципы выше экономики, – дал совет докладчик.
Конференция закончилась, а дискуссия – нет
После завершения выступлений расходиться никто не спешил. Спикеров засыпали вопросами. Те охотно отвечали, разбирали частные ситуации и обсуждали конкретные кейсы. Вопросы поступали и от тех, кто не смог присутствовать лично: их заранее оставляли в телеграм-сообществе конференции.
Общение продолжилось и после конференции. Настолько активно, что корреспондентам Smartpress порой было даже неловко отвлекать участников для комментариев.
Ксения Прокопович и Марина Кривощекова из сети аптек “Искамед” признались, что приехали за новыми идеями и контактами.
– Тут представители самых разных компаний и сфер. Отличная возможность пообщаться с коллегами, узнать, как работают другие рынки. Уже появились интересные знакомства и даже идеи. Хотя это и непросто, будем стараться примерять на свою сферу.
Марина Кривощекова (слева) и Ксения Прокопович.
Роман Дрозд из “Европейской электротехнической компании” рассказал, что раньше имел о коллаборациях весьма общее представление.
– Сегодня многое стало понятнее. Особенно запомнились темы рисков и практические инструменты. Очень интересно было увидеть, как нейросети могут помогать анализировать потенциальные партнерства. Думаю, какие-то идеи обязательно предложу руководству. И хорошо, что потом будут доступны материалы конференции – можно будет спокойно вернуться к ним и всё еще раз осмыслить.
Роман Дрозд
За один день участники получили не только ответы на важные вопросы о партнерстве, но и обширный материал для размышлений. А благодаря презентациям, дополнительным материалам и ответам экспертов смогут вернуться к этим идеям уже после конференции – и перевести их из блокнотов и слайдов в реальные бизнес-решения.
Информацию о прошедших и будущих бизнес-конференциях Smartpress можно найти в нашем Instagram-канале.
Автор: Григорий Трофименков, фото: Христина Лузай
*Использование и цитирование данной статьи допускается в объеме, не превышающем 20% при наличии гиперссылки. Более 20% – только с разрешения редакции..
