За последние десятилетие в Беларуси существенно поменялся рынок ремесленничества: если известные мастера в свое время начинали дело со сбора информации о технике изготовления своей продукции буквально по крупицам, то сегодняшним новичкам уже на старте доступны доходчивые мастер-классы, удобные инструменты и нужные расходные материалы. Это все позволяет при желании пройти путь от начинающего мастера до владельца модного инста-магазина за год, хотя их предшественникам нужно было тратить на достижение таких результатов в разы больше времени. Почему же одни превращают свое хобби в основной семейный заработок, а другие не выходят за рамки подарков для друзей? Из-за чего белорусские handmade-бренды все еще с трудом пробиваются на международный рынок? Об этом "Смартпресс" спросил у владелицы популярного инста-магазина Paper wicker Катерины Наукович.
"Новичок может за два месяца изучить то, на что мне пришлось потратить два года"
Сейчас у инста-магазина Катерины Наукович 15 тыс. подписчиков. Плетеные из бумажной лозы корзины, абажуры и коляски для кукол активно заказывают белорусы и жители ближнего зарубежья, а с ее модными сумочками ходят девушки в Америке, Италии и Израиле. Начиналось же все, как это часто бывает, с невозможности найти в Беларуси желаемый предмет интерьера.
"Я искала корзину, куда могла бы складывать детские игрушки. Среди готовых не было ничего подходящего. Зато интернет-поиск выдавал всевозможные плетенки из бумажной лозы. Так я загорелась возможностью попробовать сама. Это был “ВАУ-эффект”, ведь, по сути, из ничего можно было сделать вещь. Так я, инженер лесного хозяйства, преподаватель Технологического университета по таким дисциплинам, как лесные культуры, почвоведение, генетика и селекция, нашла себе хобби. Очень быстро увлечение в декрете переросло в полноценную вторую работу", - рассказала Наукович.
Катерина посчитала, что на начальном этапе много вложений не потребуется: тонкие спицы, чтобы накручивать бумагу, краска, лак. Но быстро выяснилось, что как раз с бумагой для профессиональной работы проблемы: "Восемь лет назад мастера пробовали крутить лозу для плетения из офисной бумаги, но ее плотность 80 г/м2, из-за чего трубочки получались жесткие и с трудом гнулись. Для работы средней величины нужно около 500 трубочек, но при такой толщине бумаги руки уставали очень быстро, эффективность работы падала. Поиски тонкой бумаги приводили в киоск с печатными изданиями. Плотность газеты почти в два раза ниже офисного листа, трубочки после обработки получались гибкими и скручивались без заломов и вмятин. Вот только процессе типографская краска быстро переходила на руки".
Теперь газеты уже не используют: в интернет-магазинах предлагают нарезанные типографские листы формата А3 и А4. Также закупить бумагу можно у типографии напрямую.
Первые корзины начинающий мастер делала для себя, дарила родственникам и друзьям, выкладывала в соцсетях. И тут от друзей и знакомых начали поступать заказы. Катерина вспоминает: "Оглядываясь назад, понимаю, что те работы были далеки от совершенства, но восемь лет назад белорусский рынок еще не был насыщен плетеным хенд мейдом, а уровень мастеров был приблизительно одинаковым. Сейчас в интернете много качественно снятых подробных видео-курсов по плетению от мастеров из разных стран. Каждый из них предлагает разные техники плетения, то есть новичок может сразу выбрать то, что ему нравится. В 2013-м году их практически не было. Приходилось лопатить интернет и пробовать миллион разных техник, чтобы понять, что могу сделать я. В сети с трудом находились мастер-классы с фото-примерами. Не лучшего качества плетение вдобавок было плохо показано на снимках. Бывало, приходилось сидеть над фотографиями часами, чтобы понять, куда идут в плетении трубочки, как ложится узор. Потом придумывала, как это все усовершенствовать. На нынешнем уровне я стала работать только года через три после старта. Сейчас новичок может за два месяца изучить то, на что мне пришлось потратить два года, и буквально через год выйти на хороший уровень, позволяющий им продавать свои изделия".
Вложиться в продвижение интернет-площадки
Чаще всего потенциальные покупатели ищут handmade-продукцию в соцсетях. Несколько лет назад Катерина принимала заказы на своих страницах в "Одноклассниках" и "ВКонтакте". За последние годы основной площадкой для белорусских мастеров стал Instagram. Клиентам нравится круглосуточный доступ к виртуальной витрине, большой выбор товара по фото и возможность быстро получить ответ от продавца в директе. Возросший покупательский спрос заставил поменять продавцов свое отношение к ведению инста-магазина. Собеседница сравнивает:
"Когда-то, чтобы получить достаточный объем заказов, хватало домашнего фото плетеной рамы для зеркала или абажура. Теперь этого недостаточно. Чтобы наращивать потенциальную аудиторию, без профессиональной съемки в фотостудии не обойтись. Новичку желательно каждый день выкладывать по новому товару, чтобы люди заметили его и запомнили бренд. В ленте желательно показать, как можно использовать тот или иной предмет (одна корзина подойдет для хранения косметики, второй место на кухне, чтобы класть в нее фрукты). Людям должно быть удобно ориентироваться в профиле, поэтому под фотографией важно дать описание изделия (если ориентироваться на зарубежный рынок, то лучше продублировать текст на английском языке), объяснить, из чего оно сделано и сразу указать цену. Продавцу надо понимать, что сегодня большая конкуренция, ведь вариантов полно: заглянуть в масс-маркет, заказать на AliExpress. Клиент, готовый приобрести недешевую вещь ручной работы, хочет получить о товаре полную информацию. Так как в Instagram, как правило, совершают импульсивные покупки, то важно, чтобы покупатель видел полную информацию, цену и мог сразу принять решение о покупке. Но сейчас только этого уже недостаточно. Главная тенденция сейчас – фото должны вызывать у потенциальных покупателей эмоции и чувства, давать им эстетическое удовольствие, чтобы среди множества похожих товаров выбрали именно ваш".
В офлайне работы белорусских мастеров периодически можно видеть на тематических выставках-ярмарках, в большом количестве проводимых в столице и областных городах. Но наша героиня предпочитает онлайн:
"Я никогда не принимала участия в маркетах. Стоимость аренды места, как правило, высокая. А мне с моими объемными корзинками и колясками для кукол в пространстве шириной в метр не развернуться. Но главная беда, что многие люди идут на ярмарки в основном для того, чтобы посмотреть. Слышала от коллег, предлагающих текстиль и детские игрушки, как после очередного маркета они уходили в минус".
"Западный покупатель не спрашивает, почему мастер поставил именно такую цену"
В Беларуси сформировалась прослойка покупателей, готовых приобрести вещь ручной работы, которая априори не может стоить дешево. К сожалению, этот сегмент потенциальной аудитории не такой большой, чтобы отечественные мастера могли развивать собственный бренд только в рамках внутреннего рынка. Катерина не раз сталкивалась с соотечественниками, возмущенно вопрошающими: "150 рублей? За что?!".
"Западный покупатель не спрашивает, почему продавец поставил именно такую цену. Если клиенту нравится товар, он покупает, не выясняя, какой процент прибыли заложен в финальную цену. Им важнее, чтобы заказ пришел вовремя. Как показывает практика, дешевое нет смысла делать, так как на такие изделия все равно тратится много времени из-за особенностей техники плетения, но средний чек не даст возможности жить за эти деньги ремесленнику. Чтобы перевести свое творчество в основной источник дохода, необходимо выходить на зарубежный рынок, где готовы покупать дорогие предметы".
Основной площадкой для работы с иностранными покупателями является глобальный маркетплейс Etsy, на котором продаются handmade-товары со всего мира:
"На этой площадке необходимо очень сильно вложиться в продвижение. Когда ты один из тысяч, без предварительного анализа аудитории не обойтись. Нужно понимать, какие товары твоей ниши особенно популярны сейчас у покупателей, какие фото в тренде, чтобы в соответствующей стилистике отснять свой ассортимент. Серьезно отнестись к расчету цены, ведь из заявленной суммы будут вычитаться многочисленные комиссии. Обязательно подобрать ключевые слова, чтобы потенциальному покупателю поиск выдавал и твои изделия тоже. Все описания, естественно, пишутся по-английски. И в принципе лучше владеть иностранным языком, потому что гугл-переводчик не всегда корректно переводит нюансы переговоров. На сайте же все серьезно: если ты нарушаешь сроки отправки заказа, твой магазин получит плохой отзыв, понизится в выдаче, или даже может быть заблокирован счет PayPal, и ты ничего не сможешь с этим сделать. А без онлайн-витрины о каком доходе может идти речь? Все выше перечисленное — это огромный кусок работы, не зря уже появляются люди, готовые быть для ремесленника таргетологом, менеджером и маркетологом в одном флаконе, чтобы помочь с онлайн-торговлей. Если мастер не готов нанимать профессионала, он может вложить деньги в собственное обучение по продвижению продукции в онлайне".
Сейчас популярный маркетплейс закрыл возможность открывать у себя на платформе новый магазин с белорусского или российского электронного адреса, но ранее открытые электронные витрины действуют:
"Многих белорусских мастеров останавливает то, что в нашей стране нельзя принимать онлайн-платежи PayPal. Нам, как и украинцам, приходится работать через посредников. Это существенно усложняет процесс. Поэтому наши ремесленники охотнее идут на аналогичные сайты в русскоязычном интернет-сегменте. Правда, тут стоимость выставленной продукции будет ниже. К примеру, на глобальной площадке можно продать лежанку для собаки за 250 долларов, в России или Беларуси покупатель на такую цену вряд ли найдется".
"Непосредственно на плетение может уйти семь часов"
Катерина говорит, что за последние годы отношение к изделиям из ручной работы стало меняться не только у частных покупателей, но и крупных игроков на рынке. К примеру, некоторые отечественные кафе и рестораны присматриваются к тому, чтобы использовать в своем интерьере handmade-элементы. Правда, переговоры часто заканчиваются безрезультатно:
“Обычно юридическим лицам нужна партия большого объема в сжатые сроки. Чтобы сделать такой заказ, мне нужно месяц усиленно работать, ведь я плету без помощников. Я согласилась бы на такой заказ только за адекватную оплату. Владельцы же не всегда готовы платить ту сумму, которую я запрашиваю. Да, для ресторана мои услуги недешевы, но ведь они получают эксклюзивную вещь, которая будет работать на их имидж. В этой ситуации я тоже хочу заработать”.
Из чего складывается стоимость плетеного изделия? Начинаем с Катериной считать расходные материалы: бумага, клей для фиксации трубочек из бумаги, морилка, колеры (каждому заказчику подбирается желаемый цвет), пропитки, если предмет будет использоваться на кухне или в ванной. Необходима грунтовка, придающая изделию твердость. Тогда корзина из бумажной лозы спокойно выдерживает вес ребенка, ее можно уронить, придавить, но она не сломается и сохранит форму. Не забудем про лак, благодаря которому подносы из бумажной лозы можно мыть, а абажуры оставлять в саду под дождем — они не раскиснут и не потеряют форму. Добавляем амортизацию инструментов, ведь те же бокорезы для обрезки трубочек служат всего от 3 до 6 месяцев. Не забываем про коммунальные расходы на воду и электричество:
“Если в вазе или корзине используется фанерное донышко, то нужно еще заплатить резчику по дереву. К примеру, в коляске для кукол за 190 рублей используется деревянное шасси. За него я плачу мастеру по дереву 80 рублей. На основу идет примерно 500 трубочек. Если я их покупаю у другого мастера, а не заготавливаю сама, я плачу 20 рублей. К расходным материалам прибавляем время, которое я затрачу на ее плетение: три часа на скрутку трубочек, 3-4 часа на то, чтобы подобрать цвет, смешивая составы, покрасить трубочки, подсушить их, маленькие пучки бумажной лозы покрыть лаком, подсушить специальным образом (для плетения сама трубочка должна быть влажной, а ее кончики сухими, тогда материал хорошо наращивается и гнется). Непосредственно на плетение уйдет еще около семи часов. Потом саму люльку надо будет покрыть лаком в два слоя, каждый из которых надо будет растереть сухой кистью, чтобы раствор не забивался в плетение. По сути, такая коляска должна стоить гораздо дороже 190 рублей. Но приходится учитывать платежеспособность нашего населения, а также цену у конкурентов”.
На итоговый ценник влияет и время, затраченное на поиск материалов. Для мастера по плетению родными становятся магазины строительные, для рукоделия, с фурнитурой, тканями и кожей:
"Порой ради одной сумки объездишь весь город. Сначала с Пушкинской мчишься с пересадками в Зеленый луг, потому что только там есть морилка нужного цвета, потом предлагаешь заказчику пять вариантов цвета ткани для чехла, который разместится внутри сумки, тратя полчаса на подбор материала. Через весь город едешь в магазин фурнитуры ради карабинов и застежек. Ремень и клапан моей сумки из кожи, значит, направляемся к следующему прилавку, помня, что потом под нее надо подобрать нитки. Во всем этом я трачу не только деньги на проезд, но и свое личное время. Конечно, что-то стараешься заказать в интернете, но это не всегда возможно, ведь для индивидуальных заказов чаще всего материалы нужно подбирать лично офлайн. Но стоимость все равно будет около 180-250 рублей. Хотя все относительно, ведь плетеные сумки от Prada продаются за несколько тысяч долларов. Это точно не каждый может себе позволить".
Анастасия Панкратова
Фото Анны Шарко