Вы заметили, что на белорусских дорогах становится все больше грузовиков китайского производства? Например, вместо "Сканий" и "Мерседесов" уже колесят грузовики Shacman от топового китайского производителя. Действительно ли они смогут полноценно заменить "европейцев", готовы ли белорусские компании покупать эту технику и можно ли посадить за руль самосвала девушку? Поговорили об этом с учредителем компании Shacman-bel.by (официальный дилер китайской грузовой техники Shacman в Беларуси) Романом Андреюком.
Роман Андреюк
Shacman на смену Mercedes
К легковым автомобилям из Китая мы уже привыкли, а вот грузовики только завоевывают свою нишу на нашем рынке, занимая место "европейцев". Тот же Shacman в Беларуси продается около года – но в 2023-м уже куплено около 400 грузовиков.
– Если раньше в Беларуси рынок делили МАЗ и "европейцы", то сегодня долю Европы после официального ухода большинства евробрендов займут китайские грузовики. Это было понятно уже полтора года назад. Именно поэтому мы обратили внимание на Китай. На рынке России уже присутствует несколько десятков брендов китайских грузовиков и постоянно приходят новые. Когда мы выбирали, с каким брендом работать, я объехал множество российских дилеров, в том числе и мультибрендовых. И большинство рекомендовало сотрудничество с Shacman. Как мне говорили, "пусть он и дороже на 5-7% других китайских грузовиков, но зато по всем параметрам превосходит их", – рассказывает Роман Андреюк.
Роман сам побывал на заводе компании Shaanxi Auto, которая производит автомобили Shacman и был шокирован.
– Это огромный завод, который выпускает 220 тысяч грузовиков в год. Бывшее военное предприятие, специализировавшееся на выпуске техники для армии Китая, в кооперации с немецким MAN начало выпускать грузовики для гражданских нужд. Теперь у грузовиков оси MAN, топливная система Bosch, тормоза Wabco. Нас также подкупило то, что компания имеет узкую специализацию – только грузовые автомобили. В то время, как остальные китайские холдинги выпускают всё подряд – и "легковушки", и мопеды, – объясняет глава Shacman-bel.by.
Возле офиса Shacman-bel.by - три выставочных грузовика. Еще три десятка ожидают покупателей на складе готовой продукции
Водители в кабине надевают тапочки
Вместе с Романом идем изучать технику. Три грузовика припаркованы возле офиса, есть еще склад готовой продукции – около 30 машин наиболее востребованных моделей. Благодаря этому клиенту не обязательно дожидаться, пока грузовик пригонят из Китая: заплатил – получил ключи от авто. Правда, если захочется дополнительных опций – например, грузовик лилового цвета или оформление кабины в оранжевых тонах – то придется подождать, пока “спецзаказ” произведут и пригонят в Беларусь.
Внутри Shacman выглядит круто – просторная, удобная кабина, комфортное водительское место.
– Мне интересно общаться с водителями, потому что у владельца бизнеса один взгляд на технику, больше коммерческий, а у того, кто сидит за рулем – технический. Водители довольны – машины, комфортные, теплые, в кабине тихо благодаря шумоизоляции. Сами кабины – на четырех пневмоподушках, не трясет. Знаю водителя, который переобувается в кабине в тапочки, – рассказывает Роман Андреюк.
Управление китайским грузовиком тоже весьма простое. Технику приручат даже девушки.
– Ничего сложного нет, у тягачей вообще коробка-"автомат", так что от легковых авто они отличаются только габаритами. Зато у грузовиков Shacman есть камеры кругового обзора, они позволяют видеть “мертвые зоны” вокруг автомобиля. Я лично пока не встречал девушек-водителей грузовиков, но все меняется, В такси тоже раньше только мужчины работали, – комментирует собеседник.
Пока мы изучали "внутренности" Shacman, рядом остановилась легковушка. Оказалось, потенциальные покупатели: внимательно изучили грузовик, поинтересовались ценой и взяли телефон Романа. Обещали подумать и перезвонить.
К концу года сервисы будут в каждом областном центре
Любую технику надо обслуживать, ремонтировать, менять расходники. Станет ли это проблемой для владельцев китайских автомобилей? Роман Андреюк уверен, что нет.
– Вслед за приходом бренда в Беларусь с Shacman начали работать и сервисные станции. Сегодня в нашей стране 4 сервиса, которые полностью соответствуют требованиям бренда и могут проводить обслуживание и гарантийный ремонт грузовиков. Думаю, к концу 2024 года сервисы появятся в каждом областном центре. Кроме того, сервисные центры планируют открыть в Солигорске, Калинковичах, – говорит собеседник.
С запчастями тоже особых проблем нет: в большинстве случаев их можно найти у крупных белорусских продавцов. Если же чего-то не найдется, можно заказать в России, где Shacman продается уже с десяток лет и количество грузовиков этого бренда исчисляется десятками тысяч.
Сервисные книжки Shacman
По большому счету, именно сервисное обслуживание и наличие запчастей являются не проблемой, а конкурентным преимуществом для китайского бренда по сравнению с европейскими.
– Сейчас на Shacman смотрят даже крупные грузоперевозчики, у которых есть парк европейских автомобилей. Во-первых, новый китайский грузовик значительно дешевле подержанного "европейца", а во-вторых – проводить сервис грузовиков европейских брендов все сложнее, а поставки запчастей иссякают. А это – один из решающих факторов при покупке, – объясняет Роман Андреюк.
Роман Андреюк готов рассказать клиентам о китайских грузовиках всё!
Безусловно, опасения при покупке китайских грузовиков у клиентов есть. Помогает "сарафанное радио" и отзывы владельцев. По словам главы Shacman-bel.by, новые клиенты зачастую интересуются отзывами тех, кто приобрел Shacman ранее.
Грузовики едут своим ходом из Китая
Самый большой спрос на Shacman – у строительных предприятий. Покупают в основном частники.
– Востребована вся линейка: грузоперевозчики покупают седельные тягачи. Строительные компании, владельцы карьеров, фермеры – самосвалы, тем более что объем кузова у Shacman примерно на 30% больше, чем у конкурентов. Застройщики приобретают бетономешалки. Но самая популярная позиция – просто шасси, на которое уже в Беларуси делается "надстройка", например, манипуляторы для лесозаготовок или цистерна для перевозки молока, – рассказывает собеседник.
"Шакманы" едут в Беларусь своим ходом. Завод, расположенный в Сиане, построил большой склад готовой продукции на границе с Казахстаном. В результате путь сократился с 10 до 6 тыс. км. Казахстанская компания-перевозчик перегоняет технику в Беларусь.
– Представители белорусских логистических компаний утверждают, что, если Shacman хорошо себя зарекомендует, то на Mercedes уже никто не вернется. Ведь стоимость фрахта не зависит от марки машины. То есть и Mercedes, и Shacman будут приносить примерно одинаковую прибыль. Зачем тогда платить $180 тыс. за немецкий грузовик, когда есть аналогичный китайский за $110 тыс.?, – рассказывает Роман Андреюк.
Учредитель Shacman-bel.by рассчитывает, что в 2024 году продажи Shacman в Беларуси вырастут примерно в 2 раза – до 800 грузовиков. Покупатели, говорит он, уже "распробовали" этот грузовик. Кроме того, у компании есть партнерские программы с лизинговыми организациями, разработанные под Shacman. Грузовики можно приобрести в лизинг с дисконтным процентом или в рассрочку.
Внутренняя конкуренция: Shacman против Shacman
Не только Роману Андреюку пришла в голову идея продавать Shacman в Беларуси – сегодня в нашей стране работает уже три официальных дилера завода (производитель принципиально не дает эксклюзивное дистрибьюторство, поэтому, например, в России работает около 35 официальных дилеров).
– Безусловно, элемент конкуренции есть – мы, все-таки, продаем один и тот же продукт на одном рынке. Shacman-bel.by делает ставку на клиенториентированность. Стремимся решать все возникающие у клиентов проблемы, даже те, которые завод точно не признает гарантийным случаем. То есть, за свой счет. Был случай, когда у автомобиля после 5 тыс. км пробега у клиента (это ничтожное расстояние для грузовика) сгорело сцепление. На сервисе оказалось, что причина – в не очень опытном водителе. Тем не менее мы за свой счет сделали ремонт в течение одного дня: сохранили репутацию и надежду на долгосрочные отношения с клиентом, – подчеркивает Роман Андреюк.
Рынок техники, говорит собеседник, довольно трудный и конкурентный. Но очень интересный.
– Так уж сложилось, что мне с детства была близка техника, я постоянно возился то с мопедом, то с мотоциклом. Так что это мой мир, понятный и близкий, – признается Роман.
Команду в свою компанию Роман Андреюк подобрал соответствующую. Говорит, основные качества, которые рассматриваются при приеме на работу – позитивное отношение к жизни и порядочность. Всему остальному можно научить.
Планирование продаж в Shacman-bel.by
– Команда постоянно проходит обучение, изучает всю новую информацию о грузовиках. Поэтому ребята могут компетентно разговаривать с клиентами. Ведь в нашем бизнесе, если обманешь или что-то выдумаешь, даже по мелочи – никто с тобой потом разговаривать не будет. Только благодаря слаженной и профессиональной команде можно добиться успеха, – уверен глава компании.
Кстати, тест-драйв грузовиков Shacman можно провести самостоятельно! Причем не только в столице. Адреса: Минск (Уборевича, 95а), Брест (Московская, 364), Могилёв (пр-т Мира, 71).
Для участия в тест-драйве необходимо записаться на удобную дату и время, позвонив по тел. (+375 29) 204-34-40 или (+375 29) 888-83-12. Подробная информация о технике - на сайте Shacman-bel.by
Автор: Сергей Лобко, фото Елены Таборко
*Партнерский материал