Запустить рекламу легко, сложнее удержать пришедшего по ней клиента: основатели студии праздников "Единорог" о современных стратегиях

Сейчас в подчинении у основателей студии праздников "Единорог" Евгения Хвесюка и Екатерины Хвеженко большая команда. Они уверенно выходят со своими пакетами услуг за границы Минска и строят бизнес-план, как стать номером один в Беларуси с сфере организации праздников. А ведь три года назад ребята открывали ИП скорее от безысходности. Евгений и Екатерина специально для "Смартпресс" разложили по полочкам, сколько стоит костюм топового Деда Мороза, от чего зависит цена детского праздника и какие стратегии нужно выбирать, чтобы получить возвратность клиентов.

Актер, хелпер и грузчик по совместительству

5.jpg

В сентябре студия праздников "Единорог" будет отмечать свое трехлетие. Как признаются ее основатели Евгений Хвесюк и Екатерина Хвеженко, в начале пути они и не думали, что вырастут до организации праздников. Катерина объясняет:

— Мы же с Женей учились в Университете культуры на отделении режиссуры, после получения диплома нам очень хотелось реализоваться в профессии, но ни меня, ни его никуда не брали. Многочисленные отказы давались очень болезненно, мы садились и анализировали, почему нас не утвердили в тот или иной проект. А теперь я радуюсь! Как хорошо, что нас тогда не приняли, ведь иначе у нас сегодня не было бы своей студии праздников. Отказы послужили для нас пинком: вставай, действуй, двигайся к своей мечте.

До момента решительных действий был период длинною в несколько лет, потраченных на поиски себя. Катя после выпускного сначала пыталась найти себя в родном Полоцке, потом на несколько месяцев уезжала в Лондон поработать няней, а заодно разобраться в себе, чего же она хочет от жизни. Вернувшись в Минск, девушка так истосковалась по работе, что взялась одновременно за три: с утра она выступала с школах или садах в спектаклях частного антрепризного театра, днем преподавала актерское мастерство в вокальной школе, в оставшееся время работала аниматором при ряде специализировавшихся на организации детских праздников агентств. Наша героиня не советует кому-либо повторять этот график: такой темп очень быстро изматывает.

В это время Женя успел отработать распределение на малой родине в Зельве и вернуться в столицу. Имея за плечами опыт актера в частном театре, аниматора и культорганизатора, он пробовал построить кинокарьеру, но дальше роли бандита в фильме с Вадимом Галыгиным "Упыри" особо не продвинулся. Были эпизоды в кино, должность хелпера в кинопроектах (в кинопроизводстве это человек, который помогает организовать других людей, носит оборудование, раскладывает обеды и так далее), требующая 12-14-часового присутствия на площадке. Кроме того, довелось даже поработать грузчиком: месяца четыре он выносил строительный мусор и помогал с переездами. За это ему платили 5 рублей в час, а на позиции старшего грузчика — 7 рублей.

Свободнее чувствовать себя в финансовом плане позволял новогодний сезон. Люди вне зависимости от пандемий и других сложностей всегда отмечают этот праздник, заказывают Деда мороза и Снегурочку на детские праздники, утренники и корпоративы. Женя вспоминает:

12.jpg

— Мы с Катей несколько лет подряд отработали на елках во Дворце профсоюзов. Вдобавок арендовали костюмы, делали фотосессию и запускали рекламу, чтобы получить индивидуальные заказы на поздравления от Деда Мороза и Снегурочки. В первый год аренда обошлась нам в 100 долларов. Стандартно за один выход на 35 минут в дешевом ресторане платили 15 долларов на человека. В саму новогоднюю ночь ценник поднимался до 50 долларов. Тогда у нас еще не было имени, поэтому приходилось соглашаться на приглашения от заведений не самого высокого уровня. Там с чем мы только не сталкивались: подвыпившие гости то начинали приставать к Снегурочке, то запирали двери, грозя не открыть их, пока Дед мороз не опрокинет рюмку. На индивидуальных заказах тоже было немало проблем: попробуй вырвись из семьи очень обеспеченных людей, когда они не отпускают тебя, мол, согласно их восточным традициям, ты должен разделить с ними плов и вино. Выйти с честью из таких щекотливых ситуаций было сложно. Но мы точно знали, ради чего это все, ведь три новогодние недели позволяют потом несколько месяцев не работать.

Чтобы из-под шубы Деда Мороза не торчали джинсы или треники, как на школьных утренниках

Сейчас у ребят совсем другие расценки. За 15-20-минутное индивидуальное поздравление цена начинается от 50 долларов. В эту стоимость включены расходы студии на пошив костюмов. Женя и Катя работают со швеей-дизайнером, для своих Деда Мороза и Снегурочки придумывают оригинальные узоры и покрой.

— Имидж нашего бизнеса зависит в том числе и от внешнего вида актера. Мы ходим, чтобы актер воспринимался сказочным персонажем, а не переодетым дядей. Качественный бархат, многочисленные пайетки, блестки, стеклярус и стразы не могут стоить дешево. Для Деда Мороза мы заказываем роскошные сапоги на каблуке, специальное белое трико, чтобы из-под шубы не торчали джинсы или треники, как это часто бывает на школьных утренниках. Кокошник у Снегурочки не из картона: мы задействуем специальную металлическую конструкцию, обшитую качественными тканями и расшитую бижутерией. В результате каждый из костюмов обходится в сумму около 2 тысяч рублей, — раскладывает по полочкам составляющие чека Женя.

Но к такому позиционированию нужно было еще прийти. Пока же вернемся в ту точку, когда после очередного забега по разномастным работам ребят накрыло волной отчаяния. Женя вспоминает:

— В какой-то момент Катя сказала: мы с тобой столько работали в разных частных театрах, у нас есть опыт, мы знаем ожидания публики, мы видели, как нужно работать с заказчиками, так почему мы сами никак не начнем собственное дело? У нас было несколько тысяч рублей, одолжили еще немного у знакомых и открыли ИП. На финальный этап ушел всего один день. Тогда мы еще не думали о студии праздников. Шли проторенной дорожкой: решили играть спектакли в учреждениях образования.

"Щенячий патруль" против Питера Пэна

Для первого спектакля ребята взяли сказку Льюса Кэрролла "Алиса в стране чудес". На ее основе написали свой сценарий так, чтобы история стала интересна детсадовским воспитанникам и школьникам от 6 до 10 лет. Этим же принципам основатели студии праздников руководствуются до сих пор, перерабатывая известные сюжеты книг и мультфильмов под потребности своей возрастной аудитории. Все спектакли и авторские программы они снабжают авторскими песнями.

Первые костюмы шила, как могла, соседка Жени из Зельвы. Катя не может вспоминать те наряды без улыбки:

16.jpg

— Из денег, которые мы зарабатывали, часть шла на аренду квартиры и еду, а все оставшееся вкладывали в наше дело. Мы совершенствовали костюмы и декорации, расширяли репертуар, искали партнеров, на чьих площадках могли бы показывать свои представления. И анализировали столичный рынок, чтобы понять, в каком направлении двигаться нам. Очень нравилось, как работает театр "Какао" — они одни из первых стали делать спектакли по современным детским книгам. Мы же решили брать за основу знакомые детям книги и мультфильмы.

Тут, правда, не обошлось без шишек. Второй спектакль ребята поставили по книге Джеймса Барри "Питер Пэн" — и постановка оказалась провальной.

— Теперь уже мы понимаем, у современных детей есть свой круг любимых героев. В нашей сфере, когда на спектакли подвязывается организация дней рождений, предлагаемы персонажи должны быть узнаваемы. И тут Питер Пэн, как бы этого не хотелось нам, взрослым, вчистую проигрывает тому же "Щенячьему патрулю" или персонажам российского мультсериала "Три кота". Даже спектакль "Кролик Питер" более востребован, чем сказка про летающего мальчика. Возможно, на волне популярности одноименного фильма, относительно недавно прошедшего в прокате, — рассуждает Катя.

Пришлось на время закрыться и даже продать часть костюмов.



На первых порах "Единорог" только показывал спектакли. Ребята писали официальные письма в Мингорисполком, чтобы их театр включали в график работы с учреждениями образования. А в процессе все чаще их спрашивали, проводят ли они дни рождения. Так запрос аудитории стал толчком для развития: театр перерос в студию праздников, которая стала предоставлять клиентам целый спектр услуг.

А потом наступил 2020-й год. С марта заказы иссякли, на спектакли тоже никто не приходил. Женя говорит, что это было жестко:

— Нам пришлось на время закрыться и даже продать часть костюмов, потому что не за что было жить. Чтобы хоть не пойти на дно, мы с Катей организовали дома небольшую телестудию: поставили декорации из нашего спектакля, театральный свет и вели в Instagram цикл образовательных передач, например, рассказывали, почему сладкое вредит зубам. У нас было несколько групп, в каждой — около 15 детей. Обязательно перед передачей и после нее мы связывались с детьми, чтобы успеть уделить каждому внимание. Подписка на одну серию составляла около 5 рублей, можно было взять абонемент на весь цикл. Когда мы смогли снова открыться, от эфиров отказались. Все-таки, чтобы это делать качественно, как мы привыкли относиться к делу, должен быть профессиональный оператор и оборудование, а это совсем другие затраты по деньгам и времени.

К лету 2020-го года люди немного осмелели: появились заказы на праздники на улице. В августе сыграли первый после начала пандемии спектакль. Постепенно количество заказов увеличивалось, хотя, как подсчитали ребята, из потенциальной аудитории процентов пятнадцать все еще боятся возвращаться в зрительный зал и звать к себе аниматоров.

"Единорогу" же хватило даже такой неполной загруженности, чтобы не просто встать на ноги, но и открыть уже собственное пространство для проведения праздников.

В итоге остается 15-20 процентов прибыли, которую вкладываем в развитие дела.

Для своей студии ребята выбрали локацию недалеко от метро, чтобы клиентам было легко добираться до них. В ремонт вложили около 20 тысяч рублей. Основные работы делали собственными силами:

— Проводку нам делали одни знакомые, порталы для батарей — другие. Всем остальным, в том числе и дизайном пространства, занимались сами. Почему возникла потребность в собственном помещении? Хотелось нести ответственность за комфорт посетителей. Мы нередко сталкивались с ситуацией, когда по райдеру нам нужны 15 стульев, а по факту владельцы сторонней площадки начинают в последний момент рассказывать, что стулья забрали на занятия в параллельный зал. Приходят люди, а им не на что сесть. Мы поставили два мощных кондиционера, чтобы не было вопросов с тем, что летом зрителям жарко, а зимой холодно. К тому же стандартные залы, в которых мы выступали, были площадью около 30 метров, здесь же общий зал — 90 квадратов. Хватит места всем зрителям, чтобы посмотреть спектакль, удобно расположившись в креслах-мешках или на подушечках, а потом побегать с аниматорами, не задевая других гостей локтями, — рассказывает Женя.

3.jpg

Спектакли рассчитаны максимум на 20 зрителей. Рассказывает, что актеры будут играть, если куплено от семи билетов и выше:

— Выручка может составлять от 250 до 600 рублей. Если клиент хочет заказать праздник, то цена последнего будет зависеть от пакетного решения, хочет ли он только спектакль или выберет отдельно поздравление от аниматора, а может возьмет то и другое и добавит еще дискотеку и шоу мыльных пузырей. Тут сумма будет колебаться от 70 до 1000 рублей. Из полученной суммы часть денег уйдет на зарплаты актерам, администраторам, нам, как режиссерам, на проезд, если студию пригласили на фестиваль или на день рождения за пределами Минска, на амортизацию костюмов и декораций (костюмы самых часто заказываемых персонажей могут отыграть в год до тысячи мероприятий, поэтому быстро изнашиваются и требуют замены). В итоге остается где-то 15-20 процентов прибыли, которую мы вкладываем в развитие дела.

Женя и Катя понимают, что аниматоров на рынке очень много, причем некоторые предлагают свои услуги, имея за плечами только костюм с AliExpress. Уже недостаточно одно желания устроить людям праздник, необходима четкая стратегия, как ты будешь работать дальше.

— Рекламу может запустить каждый. Сейчас в том же Instagram для этого достаточно закинуть на счет десяток долларов и нажать кнопку "продвигать". Но вопрос в том, что ты будешь делать с этими пришедшими в аккаунт клиентами. Они могут очень быстро отписаться от тебя. И тут многое зависит от того, как ты будешь вести свой аккаунт, какую работу показывать, как взаимодействовать с подписчиками, — уверена Катя. — Благодаря участию в фестивалях, разным нашим проектам в наш аккаунт пришло много людей. Теперь мы много работаем с подписчиками на возвратность.



















Ребята называют три пункта, которые они поставили во главу угла своего дела. Во-первых, актеров набирают только с профильным образованием и необходимой для роли внешностью. Они хотят избежать нелепых ситуаций, когда на сцене появляются персонажи-дети с бородой. Во-вторых, качественные костюмы. В-третьих, доверительное общение с клиентами.

— Мы активно работаем с сайтом, соцсетями, приглашаем на наши спектакли блогеров, чтобы они потом могли потом со своей аудиторией поделиться впечатлениями. Обязательно размещаем четкое описание продукта: сколько длится спектакль, что вдобавок получит ребенок (например, подарок и фотоссесия). Мы берем клиента за руку, как друга. Не только рассказываем, что можем предложить, но и стараемся собрать индивидуальный пазл. Видим, клиент сомневается, потому что ему дорого, сразу подсказываем более доступный пакет. Чувствуем, что ему хочется большего — докручиваем вариант так, чтобы получилось круто. Мы рады, что у нас много постоянных клиентов: приходят на один спектакль и покупают билеты на другие, заказывают дни рождения детей и новогодние поздравления, а потом советуют друзьям. Сарафанное радио — один из главных каналов трафика на данный момент. Уже не мы о себе рассказываем, а о нас рассказывают.

Анастасия Панкратова

Фото Анны Шарко